案例名称：可优比私域拆解

案例行业：电商

拆解作者：Ashley

案例目标：拉新获客、促活留存、转化变现

案例标签：社群营销、KOC分销

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私域运营策略

一、引流策略

微信私域引流：

引流路径：

①KUB可优比

关注公众号后的自动回复表达了品牌的使命，没有立刻发送福利相关的信息，不“急功近利”。

从公众号的内容、互动形式、引流方式来看，与babycare是高度相似的，不同点在于，可优比的主公众号虽然也是以树立品牌形象为主，却没有放弃引流，在菜单栏有设置私域入口。

用户看公众号是一个了解品牌、对品牌感兴趣的过程，在这期间把握用户可能产生的购买欲望，在符合用户习惯的地方放上刺激进一步转化的勾子/购买入口，推动用户决策。

内容上不管是宣传品牌还是推广产品，在文末都会放上留言抽奖/分享朋友圈的互动：

①增加推文的阅读量；

②让用户养成这个公众号只要发文就有福利领，从而增加公众号打开率；

③留言互动，提供内容素材；

②可优比心选社

与主号一样，关注后并没有立刻发放福利，但是从菜单栏可以看出，营销的元素比主号丰富许多，以私域、活动以及商城为主。

内容上更贴近生活，少了互动福利，评论区留言少了不少，但内容上更多的是实实在在的福利，也是公众号的目的所在。

二、品牌IP

1、基本信息

头像是带有logo的产品图，多地、多次地展现品牌logo，也会起到视觉上加深用户印象的作用，某妈的叫法拉近与用户距离。

2、朋友圈

没有封面图很少见（一心只想发福利），前期频次在每日1条，后期增加到2～3条，但是没有很规律的发布频率，内容基本都是福利+用户反馈，活动形式上有关键节点活动、换购、联名活动、抽奖、折扣等。

三、社群运营策略

此前就听说可优比的社群运营做的非常好，靠koc引导和承接话题，用户自发进行群内互动，群内随手翻几页就有交流互动。

从分工看来，群班长（也就是KOC）XX妈妈充当了客服的角色，与客服不同的是，他们有育儿经验或者是正处于这个阶段，在经验、话题上更具优势，大大减少企业的运营成本，优妈这样的内部人员只需为班长赋能，配合发送一些福利活动，加速推动转化，辅助做一些产品解答即可。

从我加入的社群来看，群班长并没有想象当中那么活跃，但是群内每日总有有一些眼熟的人在活跃气氛，或许是前期群班长已经让用户养成习惯在群内自发分享一些育儿话题，部分人群已经熟络起来，不需要靠引导就能自成互动。

如果其中不乏水军，那只能说质量相较于完美日记等“水军痕迹”重的社群，感官上要好很多，没有太多表演的痕迹。

群内联合活动也是比较常见的互相倒流、促转化方式，利用用户相同但彼此业务互补的优势，双方合作、互利互惠。

四、会员体系

小程序商城的会员系统未成熟建立，看雏形是一款成长型会员体系，关于等级晋升激励、等级权益、兑换等都没有详细说明。在淘宝上的会员体系也即将升级，暂时没有什么分析的意义。

五、小程序

可优比的小程序主要是做转化承接用，在首屏会放置活动banner，将私域、首单等重要的环节放在首屏就能触达的位置，提升曝光，再往下就是一些活动形式，像是拼团、秒杀等常见活动，其实分布与babycare很相似，不同的是少了内容的部分。

可优比的分销体系是在同类型品牌中比较有特色的，发展小B为其提供货源，小B作为代理商赚取佣金。整个小程序的定义仅作为转化、分销渠道入口。

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私域转化策略

一、首单转化

可优比引导下首单如下：

首单的关键在于让用户产生“我想试试”的想法，体验是核心，产生这种想法的途径有很多，最直接的就是从价格入手：免费、0.01元、产品试用等等；还有像是赋予产品价值/意义，如国货品牌鸿星尔克在自身发展不是很稳定的情况下仍旧向河南捐款，激发用户簇拥国货的热情。

1、免费商品钩子

可优比心选社-->菜单栏-->入群新人福利，免费获取39元超值福利纸品包，同时赠送35元专享券，礼品免费但是仍需要9.8的邮费，用户可能会为了划算而凑单使用上35元优惠券，从而刺激下首单；也有可能直接购买赠送商品。

2、价格刺激

折扣、拼团、秒杀、限时低价...，通过直观的价格优惠结合限时限量的稀缺性，刺激用户下首单。

二、复购策略

复购的关键在于产品本身，如果能够让用户感知付出的成本远小于产品价值，那么后期不论使用什么运营手段，不管是从价格、从内容、从视觉上刺激到用户，都会增加转化的几率。

在一些推文资料中了解到，可优比放弃了一些转化率低且相互之间存在重复触达的推广渠道，比如短信、包裹卡，反而是针对效果相对好的AI外呼，不断进行改善、测试、优化，逐渐提升该渠道的转化率，成功降本增效。

三、节日营销热点（618）

①5.16开始第一波618活动，基本都是通过不同形式上的价格优惠来展示活动：限时立减、拼团抢购、限时秒杀、限时折扣、一件五折...

②618返场，给没有抢到第一波优惠的人再一次抢福利的机会，但是活动形式明显少于第一波，毕竟要与花时间跟第一波福利的人做区分：满赠、低价。

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待优化的点

待优化的点1：会员体系建设

淘宝平台给出的说法是会员体系正在升级，鉴于之前的会员体系也没有体验过，所以只做设想。

由于几轮调研下来，babycare的全渠道统一会员、贝亲的天猫pro会员算是母婴会员中做的比较好的，不论是运营所有会员还是只运营高价值会员，一定做好不同等级会员之间权益的划分以及相应的晋升激励机制，保证会员长期的升级目标足够吸引人，短期的升级目标能够得到，如果能再融入精神层面需求如荣誉感、可炫耀等，会使会员体系更加饱满。

如，可以规划会员专属勋章，像是keep的实体勋章，用户通过完成系列需要花费成本的动作得到勋章，以体现特殊性，满足用户的荣誉感、炫耀心理。

待优化的点2：品牌定位没有渗透到内容中去

可优比希望以科技驱动设计创新，从真实生活和经验中发现需求，优化解决方案，旨在为全球父母提供优质的智慧育儿产品，关键词是科技赋能智慧育儿，但其实从公号的文章中并没有体现出这种差异化定位。

我又要拿babycare来举例子了，babycare给我印象很深的就是ta们是致力于创造更符合z世代育儿需求的产品，从他们的内容风格、包装设计、产品理念等都能看到品牌理念，ta们从侧面体现出现在年轻人的风格，与定位相匹配，让人印象深刻。

而可优比想要传达给用户的是创造智慧育儿体验，如果在内容上多增加一些产品技术应用上的描述，能为新时代育儿做出怎样的突破，未来可以运用什么样的黑科技手段制造出更多的数字化育儿产品，都是可以表达品牌中心思想的点。

甚至可以结合元宇宙，做出虚拟婴儿的形象，或者做一些有科技感的互动h5，让定位深入人心，那么就要保证凡事用户能接触到的地方，都能体现出品牌理念，精神层面永远比物质层面更能影响人心。

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阶段性思考

1、关于推广渠道的选择，其实并不一定说人有我有，因为当下面临的情况确实是环境差、企业难，想要触达到所有用户除了烧钱没别的办法，但是能够将某个高质量渠道通过精细化运营手段提高转化，比做通路性价比要高得多。

做事业会选择一个垂直细分领域去深挖，其实渠道也是相同，当存在很多渠道的用户群体重复率都比较高的时候，选择触达转化更高的某1-2条去做优化，优化到极致再去拓展其他的渠道，会是当前品牌主们寻求降本增效的好方法。

2、即然渠道需要通过精细化运营去优化，那么了解用户属性及用户行为，推动用户增加业务数据就是koc发挥作用的时候。

渠道推广有两种类型，一是B端，一是C端，B端体量小但覆盖快，C端体量大但覆盖慢，所以两头抓是优解。

从品牌目前计划以及未来规划来看，小b团队合作设计好严格的分佣体系以及渠道机制，以达到激励团队正向运作的目的，前期作为小白阶段的小b成功过渡到后期老手，中间应该设定一个分水岭，当小b在低佣阶段达到什么样业绩时，可以申请转变为高佣代理，确保小b有动力晋升。

c端个体相对而言更加感性，意味着更加好“说服”，从情感角度+佣金机制，以做共同做事业的形式去吸引宝爸宝妈参与，也可以设计有等级的成长机制，只不过相较于团队而言跨度不会很明显，但是让个体用户体验到自己做事业能带来的不仅仅是收入，更多的是个人价值的实现。

不论是哪种方式合作，对于用户而言，koc与他们在现阶段拥有相同身份，意味着彼此有共同话题，带动社群活跃抛出感兴趣的话题更加得心应手，通过长期的沟通交流，品牌方掌握到更多用户属性及行为信息，为精细化运营打下坚实的基础，也能为用户提供更多更优质的产品及服务。

作者：Ashley

来源：每日运营案例库