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本期商家是在广州那边线下档口拿货和自己工厂生产，有合作的几家档口，在淘宝行业也经营了快10年，对于淘宝的变革都有所经历。

问渠那得清如许，为有源头活水来

最开始开店的时候也是什么都不懂，不知道怎么做，只知道上新，也没什么流量，后来慢慢的开始给店铺开付费，发短视频，店铺的流量才慢慢的有了一些起色。

跟目前的大部分非标商家还是有所区别，他上架商品往往会先通过测款，确定有潜力的商品才会再进行推广，店铺里面目前款式虽然很多，都是都是卖家精心挑选过的。

目前对于店铺经营也很有自己的想法。商家说，做淘宝一定要多学习，学习店铺的运营逻辑，学到的技术都是自己的，非标虽然是款式为王，但是我不怕别人抄我，谁仿我的我就继续上别的，反正我一直都有畅销款，小白才一门心思找爆款。

一、店铺情况：

二、店铺基础问题剖析解决

1、店铺基础问题

①主图缺少1:1的主图

②没有主图视频

③引流词不清晰

④详情页没有卖点

⑤转化率偏低，不足1%，整体处于行业平均左右，有下降趋势

⑥目前主要流量来源付费推广，搜索最近七天整体有下降

2、基础解决方案

①女装的话最好就是有3:4的展示，因为3:4的图片展示效果会更加好看，而且可以增加产品的细节展示

②可以去拍摄一个主图视频，视频可以是模特的一个上身展示效果视频，再去通过（推广-创意制作）生成一个有文案的，时长保持在10-15s的一个视频

③通过一个单一的引流词去布局产品 吊带长裙

④做一个手机端满屏大图的海报图，要带有一些文案。文案方面要重点突出这个产品的一个卖点，手机端的尺寸是600或者602*960的尺寸

⑤通过针对每个产品的引流词去布局店铺的产品，把店铺基础优化好，买家秀和评价多操作来提升我们店铺整体的转化

⑥主要都是通过直通车低价引流的，女装的引流成本比较低，有上新的款式可以直接丢到对应的直通车测款计划里面去，看一下款式的点击率，收藏加购数据，好的可以针对单品做好买家秀基础。

⑦因为天气的影响，所以搜索会有不稳定的情况，后面可以针对夏季的款式去布局上新了。

三、店铺未来提升策略

（1）卖的比较好的款式一定要去完善主图视频，可以是平铺拍或者找供应商看一下是否有拍摄的视频，或者自己拍摄一段平铺的面料细节讲解也可以

（2）女装最重要的就是款式，所以我们上新节奏要跟上，测款也要跟上，通过点击率，收藏加购率挑选数据不错的款式可以去做好产品的买家秀和评论，买家秀最好就是不同场景拍摄的，从某个产品看到的买家秀都是同一个场景拍摄的

（3）档口如果有提供视频的话，我们可以把拿来的视频编辑一下发布到光合视频裤里面，通过内容的输出展示到我们的逛逛和猜你喜欢的页面，提升我们推荐的流量渠道

（4）直通车的引流成本还可以持续下降，款式越多我们的引流成本就越低，而且从目前的投产看的话是不会亏的，所以夏季款式可以多款式去测款。后面可以考虑一下布局一下站外小红书平台，主要是发图文为主，然后有咨询的消费者可以引流到我们的店铺里面做成交

四、女装类工厂型商家运营技巧

在非标类目尤其是女装行业，一定是款式为王，女装行业呈现以下几点趋势：

1. 款式多样化。消费者对于款式的要求越来越高，需要更多元、更具特色的设计。

2. 质量要求提高。消费者对于服装质量的要求也在逐渐提高。

3. 价格敏感度增加。虽然对于质量有要求，但是价格也是消费者考虑购买因素之一。

1、选款的时间一定要准确

我们都知道，女装是季节性高度敏感的产品。商品的销售有一定的周期性、有明显的淡旺季，可能会产生大爆款。比如现在夏季短袖连衣裙肯定是热销品，但是在冬季短袖连衣裙则是淡季。

到了冬季毛衣、羽绒服等保暖产品又成为热销品。我们选款一定要早，因为女装的产品周期很短，而且越早选定产品对于行业而言越新鲜，而客户对于女装一般都是喜新厌旧的，她们更愿意购买新的款式，这也就解释了很多商家会在推广时展示“2023年新款”的概念。

如果选款晚了，你的产品在前期已经失掉了先机，之后很难获得大的流量或者流量成本比较高。因此选款我们要提前准备。观察女装行业，我们会发现秋款女装十月份为热销阶段，但是它的动销点和推广时间基本是每年的夏季。

2、款式风格尽量统一

一个中小卖家，就不要把自己店铺整成杂货铺。我们在选款时应该符合店铺的整体风格，而不是在看到哪款产品就把它上架在我们的店铺中。作为女装行业店，首先类目一定要统一。

有的卖家会认为，自己店铺的产品所占类目多了，会有更多的流量，然而事实并非如此，如果你店铺的类目杂乱，淘宝就无法给店铺一个精准的定位，也无法精准匹配标签人群。 当然天猫店不存在这种问题，因为在开店之初已经确定了类目，不符合此类目的均无法上架。店铺的风格做到统一，这一点我们去看一些大女装店铺，店铺整体风格都是统一的，没有其他参杂的风格。这种风格会让你的精准客户在购买这类风格时第一时间想到你的店铺。

比如本店是韩版风格的，衣公馆是文艺风格的，这里的风格不仅是款式的风格，也包括店铺装修详情风格。如果店内女装的款式风格不统一，当客户进店后，她的选择就会比较乱，客户的体验不好，转化率也会相对差一些。店铺风格统一，定位精准，更容易抓住精准标签客户。

3、产品价格定位

我们一定要认清一个事实，就是国人的消费水平远远的没有到不用考虑价格的地步，就算是现在的发达国家也是一样的，因为必然会有贫富差距，所以价格是很重要的一个因素。 那么价格如何确定呢？下面我们就举例一下。现在进入夏季，很多女孩子会选择购买连衣裙，我们做个测试发现在淘宝搜索连衣裙的时候，搜索排名靠前的大多数是70-300元之间的价格。

根据淘宝搜索数据显示，60%的买家会选择价位在70-252之间的（注意，这里面的比例是点击率，而不是转化率）。那么，你店铺中连衣裙的价格也最好是在这个区间内。 这样会更容易被客户接受，毕竟客户购物时价格是比较重要的关注点。在选款时间、风格、价格确定之后，我们就需要根据数据来确定具体款式了。

可以利用淘宝排行、阿里指数、生意参谋等淘宝店铺工具。打开生意参谋，选择品类，关注访客数、收藏率、加购率、转化率、利润率等。通过店铺每款产品数据对比，即可选出数据最好的产品。其中，产品的收藏率=收藏人数/访客数。加购率=加购人数/访客数。

4、 测图测款

4.1 测款方法

每次上新的时候准备十到二十款的产品上架，上架之后三天不操作，三天之后看流量情况以及有涨幅的商品拿出来进行直通车推广，一个月之后再次观测流量，下架流量低的款式，避免影响全店动销。

4.2 测图方法

对测款的商品另外制作图片，专门用于直通车投放，展示价格优惠力度、产品功能、面料等商品的优势， 新品上架之后直通车的扣费设置为点击一次扣0.1元，当这个品的点击率提高之后会抢排名，就是提高点击的扣费，点击一次扣费会提升到0.5元~0.7元，如果还有排名在商品前面的就再次调整扣费提升到1.2元~1.5元/每次（如：搜索“女装”这个关键词之后我们店铺的产品链接会出现在较高的楼层，出价1.2~1.5/每次大概是在10~5名，出价2元~2.5元/每次大概是在2~5名左右）

5、产品优化

5.1 新品上新节奏

一个月上新两次，如果有大促活动根据活动提前上一波新；上新的产品提前做预告，拉高客户兴趣度。

5.2 图片优化

主图为了美观都是模特试穿展示图，白底图，拍摄主图的同时拍摄主图视频，在【4.2 测图方法】测出结果后，将点击差的主图换掉，点击好的主图放在首张。 搭配的款式也要做好，如一件上衣的链接图上模特穿的裤子也会有相对应的链接 实操店铺运营--如何作出高点击率主图，点击获取教程

5.3 详情页优化

通过对详情页的数据分析，点击数据不好的模块考虑是更换内容还是更换形式。在详情页内增加相关联的商品，或增加搭配商品。 在详情页顶端增加店铺公告，公告内容为店铺的活动力度、优惠券链接、活动那个专区等，增加页面点击率、商品详情页浏览时间。

操作教程点击链接获取：

6、流量来源

免费流量和付费流量各占50%

6.1 免费流量

手淘搜索、手淘推荐-当月销达到1000-3000单量时，商品能获得更多展现。

猜你喜欢：目前手淘首页展示的猜你喜欢频道无法主动入驻，是通过邀约报名的，未被邀约暂无法入驻。可以着手店铺内部的猜你喜欢，首页及二级页均可添加猜你喜欢模块进行人群运营，把品推荐给搜索过相似品的买家。

逛逛、买家秀、微详情视频：店铺自己进行视频、图文制作，在平台内进行投放，以优质的素材吸引感兴趣人群，从而进行转化。

如何设置微详情Minidetail？

如何发布逛逛内容

如何发布买家秀？

6.2 付费流量

直通车推广预算：每个月的利润拿出30%进行推广，具体根据商品的出价情况及店铺费比情况而定。 引力魔方推给对应的人群（猜你喜欢）；付费推广成本很高，高客单人群一般不关注打折情况，对于这样的客户群体来说打折的品就是不好、不太畅销的品。

淘客：服饰行业通常佣金在15%-25%，对于一些即将换季的产品或者急需清仓的产品联系大淘客给到优惠机制，通过社群进行大批量销售。

7、店铺营销

7.1 上新优惠

新品95折：使用“店铺宝”将所有新品设置一件9折玩法。

注意点：店铺宝的玩法可与平台优惠、所有券叠加。设置玩法的时候切记确认同期是否有平台优惠、店铺内是否有可用的商品券/店铺券，避免优惠叠加，导致产品破价致使店铺利益损失哦！

7.2 营销工具

会员优惠券：仅会员可用，即为加入店铺会员才可以用。

-新会员券：入会领取享受店铺大额优惠券满300-80可与平台优惠叠加（满减金额可根据店铺实际情况调整）

-老会员券：每月可领不限张数优惠券，如300-30/500-50（满减金额可根据店铺实际情况调整）

会员积分：花费1元=1分，生日月享双倍积分。

积分可用来兑换商品券/店铺券：300-50（满减金额可根据店铺实际情况调整）

店铺券、商品券：两者券的优惠力度不叠加，一笔订单只能使用一张，系统默认使用领取成功的最大数值。可以针对全店商品设置店铺券（店铺券无法剔除个别商品，为全店商品可用），或针对个别商品设置商品券（券和店铺宝/单品宝设置的玩法可叠加使用）

店铺宝、单品宝：两个优惠可叠加，且可以和券、平台优惠叠加。

这两类工具中有一个“满赠”的功能，如果店铺有小礼品，可以设置全店商品加赠，买x件赠xxx礼物（x为自定义数量）。礼物的价格根据商家可承受范围选择即可，建议选择和店铺关联性较强的物品，如小胸针、服饰装饰品等，提高买家购物体验度、增加好感度，从而增强粉丝粘性。

7.3 大促活动

配合平台大促活动，根据平台节奏，进行店铺活动设置，参与平台优惠，可叠加店铺内优惠券，例如：商品券/店铺券满1000-50，满600-30，券的力度根据店铺的商品控价执行即可。

8、客服运营

8.1 售前重做培训

对客服开展培训，让客服了解面料特性、功能及服饰搭配等知识，以专业的角度回答客户问题，大部分商家认为客服更像是销售，因为他们是在最前线、第一个接触到消费者的人，买家除去对商品的好感，成交的最关键的就是客服的聊天是否能站在专业的角度去解决问题，解决完了之后推荐搭配的商品进行推销，这一点卖家不会排斥，有的卖家会两件一起下单，有的只会下单询问的品，好的客服对于店铺的成交转化是至关重要的一步。

在买家下单未付款的情况下，通过话术编辑对买家进行促单，让部分下单但是还在犹豫的买家付款。话术示例：亲亲，这边看到您的订单还未付款，是有什么顾虑嘛？如有什么疑问可以发给我，这边帮您解答哦~ 付款后设置关联推荐，如果买家购买的是衣服，可以推荐裙子、裤子、外套等。

8.2 售后重点解决消费者问题

针对买家遇到的所有问题进行解答并处理。在解答的过程中，要注意语气、态度、说话方式，以最小的代价解决买家问题，给予买家良好的购物体验。 每个月都会有客服的售后考核，需要达到业内上游水平；定期进行客服聊天质量抽检，保证服务质量。

9、会员运营

新客、老客一起做，拉新的同时老客户的维护也是不可缺少的

9.1 拉新

（1）站内通过直通车、引力魔方、万相台拉新

第一步，计划预算，假设拉一个新客 6-10元，在根据预算规划要圈多少人（例如：这次要圈5000个新客，一个新客最高需要10元那么预算就是5万）有了这两个数据之后就可以有一个大概的预算出来；

第二步，圈人群细分，对女装店铺来说消费者基本都是女性，大部分的男性群体是基本不要的（不排除有些给自己的对象购买的）。其次根据店铺消费者的年龄层，例如年轻女装的消费者大部分是年轻女性，年龄阶段在23~30左右，因此圈选此类精准人群投放。

（2）站外主要通过小红书拉新

拿着想推的款，找与店铺风格相对应、有一定粉丝量的时尚穿搭博主，给佣金推广，推广文案里附上淘宝店铺名。例如：佣金预算1个月的GMV的10%，粉丝量更大效果更好，也会看店铺的实际销售情况去选择粉丝数不同的博主，销量不怎么高的时候找5-10w，销量起来了之后找20w+，到了旺季可以找更大的博主。

9.2 会员运营

设置会员门槛：任意在店铺消费N元，即可加入会员。 设置入会优惠：无门槛30元优惠券，500-30优惠券等。

定期开展会员回馈活动：积分兑换礼品/衣服/优惠券等。每年设置2个会员月（上半年一个，下半年一个），进行抽奖/小礼品/福袋赠送等。 邀请会员进私域群，进行私域运营管理，定期发放福利活动等。

会员优先购：部分新款会员可享受新款提前购/专属折扣。

9.3 直播

直播间功能是PC端和无线端均可使用，开通后即可使用，有能力的商家建议培养自己的主播，每周播3-4次，每次4小时，介绍店铺内的商品与优惠力度，并开通直播间专属福利，例如

福利商品：每次直播固定限量50件，日常活动最低8折，直播间优惠最低5折。

大额优惠券：店铺内的券优惠力度8折，直播间就可使用75折或者7折。

免单福利：对于直播间下单的买家，抽取1-2名进行免单，订单金额设置上限。

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