2022年底，一个阿姨把摩托车开到衡阳市的蔡伦大道上，发现多了不少挂着摄像头与不明铁盒的杆子。她停下好奇问路边在检修的师傅：“现在查超速查这么严了吗？”

“这是人家搞自动驾驶用的，你们放心走就是了。”

这200多根比路灯矮一头、学名叫做“数字道路基站”的铁皮杆，以300米为间隔，在半年时间里，悄无声息地出现在衡阳长达38公里的道路两侧。

“白天为了不影响交通我们都‘隐身’，半夜才叫来工程队挖坑、拉线和竖杆。”

监督这项工程的大哥常年与工程打交道，不太善言辞，“有时候如果走线跟水管冲突，就得‘绕道’走远路，给巡检做好报备。”

此类“杂事”不尽其数，通常会被科技公司刻意隐藏和规避。但“车+基站”的城市攻略模式，的确是中国式自动驾驶生意的一部分。

车路协同，这个“自动驾驶”于中国土地上衍生出的内核，在这座湖南三线小城有一种相对完整的呈现――

它不仅指代“车和路”，也是一家自动驾驶后入者，对“如何建立符合中国市场的商业模式”的另一种理解。

更确切说，我在走访湖南衡阳后，感知到的自动驾驶商业模式，大多没有办法与我在所有行业会议上听到的信息做出匹配。

01中国特色

坦率讲，十几辆或上百辆Robotaxi与巴士是撑不起一座城市的“宏大理想”的。

在硅谷思维浸润中国市场长达10年的光景里，2G2B生意听起来很不酷，有些门槛其实比2C市场更高，也不会被习惯照搬硅谷模式的资本所认可。

但在真实的中国市场，自动驾驶在5年前就暗戳戳成为一个正反各路人士都想抓住的跃迁机会，甚至是一个被历史证实过的“巨头演进路径”。

在衡阳，我坐着Robotaxi和巴士，从南到北，从CBD到大学小区，跑遍了这座湖南小城的整个城区。比较确定的是，这应该是目前一座城市能给予自动驾驶车运行的最大权限。

“2022年年初不太行，十几辆车刚起步的时候很迟钝。”这家公司的地方运营负责人倒很实在，“进入6月份后，有了质变。”

数据与训练都需要时间。装有L4套件的乘用车与测绘车对环境“熟悉”三四个月，在一个算法团队驱动下，通常能做到还不错的水平。

而巴士的表现，则具备一种“入乡随俗”的湖南特色――因为从没坐过速度如此之快的公交车…“风驰电掣”都不为过。

但重点绝对不在于车。

我走访了本地从Robotaxi、巴士到特种车的运营负责人，发现了一个非常有趣的商业逻辑，也是他们正在面对的一个关键命题――

在一个项目里能否实现从2G、2B到2C商业模式的跨越。

这家曾被业内“看不懂”的公司，在做“衡阳”这个城市项目的思路，比很多企业和地方政府的思考维度更具有全局性。当然，也可能是我过于孤陋寡闻。

因为他们在“模仿”一个过去30年最有中国特色的产业逻辑――通信。

这个在三十年里迅速壮大的产业，核心角色无疑是三大运营商，以及基础设施供应商――中兴与华为。

后者把3G与4G基站从国内铺向了全世界，而全球每个国家与区域都有类似于运营商的角色。

而运营商再往下游走，便是终端设备――先是PC再是手机，这个市场涌现无数企业又死掉无数，最终走出来的五六家手机厂商占据市场。

而接下来便是各大应用，也就是我们熟悉的互联网大厂。

自动驾驶，被认为会沿这条路走。因为形态极像。

不过，就像在当年2G时代绝不可能出现苹果一样，在如今数字基站与自动驾驶还处于小规模试运行的阶段，也未能出现自动驾驶界的“苹果”。

因为无论是路还是车，这件事成立的最大前提是“规模”。这也是这家公司正在做的事情。

20年前，华为在2G时期刚刚起步时，同时代的爱立信与诺基亚等太多跨国公司还掌握着大部分市场份额。

但是，华为在“疯狂呐喊”3G与4G的两三年时间内，迅速利用新技术声势抢占了有限的基站版图――

而这些不可替代的基础设施资源，成为3G时代真正来临时的倚仗，也在未来变成华为发展2C业务的基石。

当然，5G也复制了这条路。

那么在交通领域，是否会存在这样一个角色？这个角色是否有新玩家的机会？

如今，包括几家运营商大佬在内，已经有人开始琢磨这个市场角色的可切入性。

譬如，把通信与计算芯片做结合，再加上感知的产品设计，多少有了一些类似基站厂商的企图。

看上去，目前一些自动驾驶公司（包括独角兽）的思路，在向“数据时代运营商”看齐――

首先，疯狂谈城市，抢占具有不可替代性的基础设施资源。

其次，先做出最显性的部分――Robotaxi、巴士与特种车业务线是“终端”市场里能疯狂试水的前哨。

接下来，探索扩大终端产品的可能性。从2G2B到2C实现自我循环，从杆子上“长”出新的生意。

衡阳本地一位业务负责人说，这三条在衡阳的业务线，已经开始涉及2B2C业务。

譬如，自动驾驶巴士业务，一边是承担教育市场的角色――

最长的一条公交路线正好横跨CBD，但公交车运营收入有限。许多小学生被父母带来写“自动驾驶”话题作文后，它开始作为隐性文化符号来推广；

另一边，则是尝试在2B市场“变现”：向园区、景区以及企业接驳服务市场迁移。

此外，以城市为单位，“特种车”进而瞄准竞争十分激烈的地方2B垂直市场――环卫清扫、安防机器人。这些都是过去两年内还能获得收入的赛道。

很明显，他们扮演的主要角色，是最上面的那个――基础设施提供商。

但不可避免的是，这个市场过去的弊端在于“分散化”与“地方化”。

攻略一座又一座城市，需要在地方大力招兵买马，推进极为辛苦缓慢且有较高的资源壁垒。

但他们似乎在用华为的办法解决这个问题，那就是向市场交付一套足够标准化的软硬件产品，实现“傻瓜式”复制。好在蛋糕较大，每一块都有其份量。

但更让人没想到的是，这家企业一边在 “攻城掠地”，一边在默默收割技术人才：

你会发现，那曾经给百度、Wamyo以及独角兽公司带来无限光环的核心员工，最后都被等在后面的这只黄雀叼走。

02“收割”大佬

3年前，自动驾驶上一个低谷之际，市面上在讨论谁会“接盘”中国这群真正的技术大佬时，大家的反应很一致――

车企。譬如讨论最多的前Momenta工程师任少卿。

不过，这些显性猜测，有一半没有成真。

让人有些震惊的是，如今担任这家自动驾驶公司Robotaxi研发负责人的Fengdi （拼音），曾是一家中国无人驾驶超级独角兽的初始员工，也是帮它在技术上开疆拓土的走的自动驾驶研发代表人物之一。

所以这有理由让人相信，衡阳 Robotaxi 在2022年有了突飞猛进的表现，他起到了关键作用。

而特种车业务线研发负责人Yangpengfei（拼音），是前华为乘用车业务线的工程大佬；前滴滴地图产品总负责人Wangyu（拼音），已经加入这家公司担任产品老大。

让人唏嘘的是，这家企业在3年前，还被人疯狂吐槽“不是自动驾驶技术出身”。

如今，吐槽者大多已离开，但昔日不被看好的公司，却“收割”了一群顶级算法与工程人，包括L4、L2+与互联网运营等三个维度的技术精英。

最近，也有坊间消息，百度前副总裁王湛实际已经“加盟”了这家公司，没有具体职位，但深度参与了很多战略布局与对外合作。

此外，谷歌中国大中华区市场二把手已经入职并负责市场渠道，前复星集团总裁助理兼财务总经理现在担任这家公司的财务老大。

某种程度上，从万众瞩目的科技公司离开，大佬们的流向，既是个人基于生存环境可预见的选择之一，也暗示着一种有迹可循的资金流动方向。

就像前面所说，除了已经把路端设备与车辆做成标品，这家公司在“模仿”华为，以下沉形式进入“更广义的终端市场”。

03写在最后

在衡阳呆了两天，这是一座半夜两点饭店都座无虚席的典型湖南小城。这家企业的自动驾驶运营中心位于科学城。

当时在里面乱逛，心里不自觉冒出一句话：“一看这个产业园区的内部设计，的确是有点东西在的。”

有趣的是，无论是新一代想做运营商的公司，还是想把车卖给地方的企业，都得理解中国市场的独特之处。

一直以来，有太多人无法理解国内2C市场之外的赚钱逻辑。但必须承认，无论是过去，还是当下，中国市场抓到老鼠的方法，似乎一直都不是那么重要。

这更像是一种“农村包围城市”路线。当然，也是三四线城市跃迁的机会之一。