这是在小学门口碰到的一个培训机构做地推引流的案例。案例说起来很简单，但我觉得很有参考价值，拆解给你。这家培训结构是做什么的呢？看下他们的课程

地推话术：

“100 元听一个月课程，还送拉杆箱！”，如果家长停留，接下来再补充：

1.100 元听一个月的体验课，现场缴纳，可开收据。

"听一个月体验课"，听起来非常有诱惑力；

“可开收据”，打消家长的“付款后对方不认账怎么办”的疑虑。

1. 立即领走价值 168 元精品礼物一份（18 寸小熊拉杆箱）。见下图，所见即所得。

地推现场已经摆了几十个 18 寸的拉杆箱，你交完 100 元钱，立刻就可以领走拉杆箱。

值得参考的点：

如果你是一家培训机构，想要做拓客引流，那么我觉得这个案例有很多值得你参考的点：

1、地推地点选在小学门口，时间选择在上学和放学接送的时间段。

非常精准的客流，就像很多做少儿编程教育，原版书体验的机构选择在学而思和新东方的门口一样。

2、这个拉杆箱到底值多少钱呢？

如果你直接搜索京东，价格是 100 多块，肯定超过你缴纳的 100 元。

再来看下阿里巴巴的报价，同款 18 寸拉杆箱报价 48 元，见下图。

你没看错，这个拉杆箱如果你订购 80 个以上，只要 48 元。所以，你看到了，这就是销售渠道之间巨大的价格差。

赠送的拉杆箱是儿童行李箱，孩子看着这个漂亮的行李箱，会不会找家长要？

对家长或者机构而言，划算不划算

对用户来说：

100 元=1 个月体验课+1 个价值 168 元拉杆箱（看起来） 对机构来说：

成本：1 个月体验课（可能是每周一堂，4 堂课），以及 48 元拉杆箱收获：1 个精准客户

这个案例可以怎样改进：

对于家长来说，100 元换体验课+拉杆箱听起来很划算。但是，怎么证明这个拉杆箱值 168 元呢？如果有一个京东，淘宝或者实体店的同款照片，放在现场加以佐证，效果会更好。

小结一下：

我个人觉得，这个案例最值得参考的，有两点：

话术：100 元送 1 个月体验课还送价值 168 拉杆箱。

这句话很多家长没有抵抗力，说的学术一点，叫做“无法抗拒的成交主张”。

渠道：善用你的引流赠品进货渠道。

阿里巴巴与淘宝的价格差异，完全可以让你把引流成本降至最低。

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在分享之前，我们先思考几个问题：

1、为什么要拿羊肉串做活动？2、为什么是16串？3、为什么要收1元？

1、为什么要拿羊肉串做活动，而不是其它产品？

这里要考虑两个因素，一个是成本，一个是认知。

成本问题：做活动要考虑商家的成本，如果把大盘鸡、羊蝎子拿出来做活动，怎么让利呢？难道要把大盘鸡、羊蝎子直接1元卖吗？

这当然不行，因为这两个菜品的客单价都要60－70元，把这个菜品1元卖，肯定要亏死。

认知问题：做活动的产品要有认知优势，比如：想吃火锅，就先想到了重庆火锅；吃水饺就先想到了东北水饺；想吃羊肉串就会想到新疆的羊肉串。

这家餐厅就是新疆餐厅，对于顾客而言，想吃羊肉串就会想到了新疆的羊肉串，想到新疆的羊肉串，就会想到新疆餐厅，所以，做活动的时候一定要把本店最有优势的产品拿出来给顾客，因为顾客对这样的产品已经有了认知价值。

2、为什么是16串？

16串分3次送，第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，成本25元，这样就能锁定顾客三次消费。

大多数商家愿意打6.8折让利消费者，却不愿意拿出25元去送给顾客，这就是很多老板的思维误区。

因为店铺的装修足够华丽，并且在商场的11层，会有人为着5串免费的羊肉串，到店只点这五串羊肉串，然后就直接离开店铺，不再消费其他的吗？

这几乎不可能。

即使真有这种奇葩存在，到店只为这五串羊肉串，不再消费其他的东西，那就看比例，如果100个人有存在1个人，那活动就是可以做的。

所以，做活动的时候，设计活动方案的时候，要记住的是你的活动福利：要让顾客明确的知道活动的利益（一元吃16串羊肉串）。

同时商家要具有确定性的赌性或者说概率（可能就是存在只消费五串羊肉串的人），自己心里要明白存在这种情况的概率。

很多人可能会说，“这有点路消费者”。

1元吃16串，要分3次消费才行，如果顾客到店发现一次只能吃5串，心里可能会很不爽。确实，会有一部分顾客不爽，但是你要明白，我们做活动的目地是什么？

活动的目地是为了引流，如果说免费送5串，肯定没有16串吸引力大，但是一次性送16串，就会亏损。而且引流的目地是为了让顾客体验，留存靠的是口味和服务。

很多人不明白的是：引流的目的是给顾客一次体验的机会，也只会给你一次机会，消费者到店之后，能够让他回购的原因只能是产品质量和服务体验。

只要你的口味不错，体验好，你送5串还是16串，消费者都是会复购的；相反，如果你的口味差，即使你是16串，人们依然会弃你而去。餐饮是靠复购支撑、靠体验驱动的行业。

况且，我们是真的送16串，只是没有一次性全部送，讲道理的话，我们也是没有欺骗消费者的哦。

3、为什么要收1元？

其实1元就相当于免费，但是你直接免费送给顾客，顾客是不会珍惜的。

对于商家而言，1元和0元区别不大，反正1元也不会增加营收；但对于消费者而言就不同了，这是我花钱买的，他就一定会去消费，即使付出的成本很低。

这就是沉没成本的运用，无论是线上还是线下都一样。你在线上推出一元购，只要顾客线上支付了，就一定会线下来消费。

1元多的不是一元钱，而是顾客付出的行为成本。而且支付1元钱还能够拿到顾客的微信。

也就是说这1元钱不是通过现金或者微信支付，而是通过加店主微信好友，发个1元的红包或者转账给店主。

通过这样的手段，不仅吸引顾客到店，然后还加了顾客的微信好友，这就为餐厅后续的朋友圈营销、社群营销、分享裂变做基础准备。

除此之外，我们还有第二个福利：进店消费即送新疆自制奶茶一杯。

这个怎么送呢？

就是顾客必须转发海报至朋友圈才能送。

已经是好友的，直接转发；不是好友的，先添加好友再转发；不愿意转发的就不送，凭什么不付出成本，就要给你送福利呢？

也就是说：你赠送给顾客的福利，一定要让顾客付出某种行为成本。

这个行为成本可以是支付1元钱，可以是帮我们转发海报，可以是分享给好友，可以是集赞，但一定是要让顾客付出行为上的成本。

此外，所有拿来做活动的产品，都要能够符合消费者的认知优势。

比如上面的新疆自制奶茶，因为这个产品的名字就符合新疆的调性，也更具认知价值。

而且在海报宣传上，我们把羊肉串的价值感凸显出来，就是新疆空运羊肉，我们的羊肉是新疆空运过来的，所以一串5元，所以我的羊肉串吃起来更美味（即是心理暗示）。

这就是整个活动设计的逻辑，活动的第二天，营业额是14000元，比平常2、3000的营业额提升5倍，比去年五一节的营业额增加了3000元。

一元拓客的模式其实很普遍，也比较有效，比如说用于奶茶店，用于鸭脖子店，餐饮店基本都可以直接用。

总结：

1、拿出一款产品直接1元低价引流（伤其十指不如断其一指）；

2、利用人的弱点（餐饮的社交性、顾客贪便宜的特点）计算概率；

3、做活动的产品要具有认知优势（新疆羊肉串就是更出名）；

4、每一个环节都要让顾客付出行为成本（不然为什么你要送福利，你又不是搞慈善）；