销售策划书(精选15篇)

　　伴着时间的流逝，辛苦的工作已经告一段落，前方等待着我们的是新工作目标和挑战，是不是需要好好写一份策划书呢？那么你会写策划书吗？以下是小编帮大家整理的销售策划书，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　一、活动主题

　　关爱家庭你我他―――抽奖大奉送

　　二、活动时间

　　新产品导入期

　　三、活动目的

　　1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

　　2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

　　3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

　　4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

　　5、吸引超多目标消费群。

　　四、活动资料

　　一）商场内安排：

　　1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

　　2、播放公司消费监控的专题片，用大电视播放。

　　3、有条件商场能够搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

　　活动步骤：

　　1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖――专柜产品（待定）。

　　2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

　　3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（准备工作100张）。

　　4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

　　4、消费监控产品进入商场dm。

　　5、现场pop广告。

　　原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

　　二）商场外sp：

　　1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的`位置和抽奖活动事宜。

　　2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝xx公司7月出口行业第一”；“祝xx消费监控专柜隆重开业”

　　3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

　　三）城市社区促销：

　　本社区促销方案应视当地状况来进行操作。

　　1、社区选取：

　　1）在专柜附近范围，这样一来能够在区域内构成立体拉动，相互彰显。

　　2）务必是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，能够说是起到了“事半功倍”效果。

　　3）在贴合上述条件下，先选取1―2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

　　2、社区促销定位:

　　1）在社区促销，务必体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

　　2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

　　3）让目标消费群全身心的体验、试用。

　　3、社区促销资料:

　　1）社区活动：

　　a主题：新时尚的关爱就在您的身边

　　b地点：各大中、高档社区内

　　c时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

　　d宣传模式：一拖n（n依据实际状况来确定），“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。

　　e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在那里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在那里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白那里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在那里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

　　f活动资料：在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

　　2)活动资料；确定社区内宣传点；确定宣传点统一形象；确定宣传资料；确定宣传方式、确定宣传层次

　　3)社区宣传点；要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；能够挂一个以主题为资料的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的专题片；有条件的社区能够在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动能够每半小时进行一次，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

　　一、活动目的

　　5月盛夏，为了迎接校园“娱乐竞赛”，丰富校园学术氛围，更好地展示我校特色文化，学生会网络部专门为全校开展了“计算机知识竞赛”。除了丰富学生的课外生活，让大家感受到计算机知识的趣味性和魅力，激发大家学习计算机知识的兴趣和热情，让学生对计算机知识有更深的理解。

　　二、活动主题:

　　(感受计算机知识的乐趣，展示计算机知识的魅力)计算机知识竞赛

　　三、活动和要求

　　活动时间:5月15日

　　地点:16#XXX

　　活动形式:以班级为单位，开展现场室内竞赛活动，最后根据报名队伍数量确定一、二、三等奖队伍数量(注意:每个班级只能派出一个队伍，每个队伍最多3个)

　　报名方式:各班自行组队，或者以某种形式在一个班内选择一个队，最后各班委统一将名单发到邮箱:

　　四、前期工作安排

　　1、大量计算机知识数据的收集和整理。

　　2、发布入职通知和海报，做好全部门的前期宣传工作

　　3、提前邀请活动期间的评委和嘉宾

　　4、准备活动期间所需的各种用品、道具和奖品

　　5、活动开始前的场地布置和人员组织

　　6、活动流程

　　本次计算机知识竞赛一般分为三个环节，其中竞赛过程占据两个环节，即预赛和决赛(参加预赛的几个队在预赛中选题后进入半决赛)

　　1、预赛(几个队)

　　所有队伍到指定部门进行笔试，进入复赛的队伍根据分数确定。进入半决赛的队伍将经过另一轮笔试，从最高分中选出决赛队伍进入决赛。

　　2、决赛(6支队伍)

　　第一答阶段(6轮)。在这个阶段，主持人宣布话题。主持人示意开始抢答后，各队用手机答题，答对30分，答错20分(注:由于没有抢答装置，活动主办方统一为各队配备同型号手机。在第一次回答之前，手机会放在桌子上。只有当第一次回答开始时，你才能拿起手机拨打某个电话。如果某队在主持人发出开始答题信号前拿起或拨打手机，则视为犯规，扣20分取消其本次答题资格，其他队继续答题。)

　　限时答题阶段(2轮)，各队自行选择题目(第一轮选题，各队按相反顺序进入此阶段；第二轮选题，各队按照进入本阶段的顺序在规定时间内答题。{60秒}

　　爱拼才会赢(这个阶段包含一定的风险，主要是给每个队伍一个机会，用自己的勇气和运气做出最后的挣扎和挣扎)。

　　题型有三种，分别是×1、2、×1、4、×1、5，即回答正确的话，在总分的基础上分别乘以1、2、1、4、1、5；回答错了分别扣50，80，100分。在这个阶段，每个团队都有选择的机会，可以用也可以不用；每个团队选择题目的顺序与进入这个阶段的顺序相反(这个阶段可以采用实时打分，以保证其他团队充分考虑是否以及如何选择题目)

　　3、颁奖环节

　　主持人宣布了各队的.最终比分，并宣布了获胜队。嘉宾将向一、二、三等奖获奖团队颁发证书和奖品。活动结束前，请嘉宾对活动进行简短评论

　　五、资金预算

　　一等奖XX元；二等奖XX元；三等奖XX元；海报、展板XX元；代表队员和工作人员，用水(XX瓶)XX元；打印答题板XX元；马克笔(XX) XX元；证(x)，证(x) x元；――合计XX元八。可预见的困难、问题和细节

　　1、场馆的整体布局，包括代表、评委和嘉宾的座位安排，应充分考虑场馆条件、面向观众的方法和评分员。

　　2、为了保证活动的参与性和气氛，应确定足够的领导来控制活动的气氛和节奏，以确保活动期间不会出现尴尬的沉默。

　　3、确定足够的员工来维持秩序、分发礼物、传递麦克风等。

　　4、可以预见，在团队回答的中立位置，选手和主持人都会保持安静，观众中可能会出现骚动，主持人要及时维护秩序

　　5、为了保证活动的正常进行，应保证及时得分和及格分数

　　一、市场调研

　　前言：袜子是每个人的必需品，并且更新周期短，所以市场巨大，国内袜子的生产与销售也是逐年大幅上涨，但是由于国内众多袜子产品无规划、定位欠清晰、品质不稳定、设计无章法，同时随着消费者需求不断增多，这个有着巨大的市场前景的行业还需要不断与时俱进。

　　中国人均消费水平也是逐年以7.4%的速度增长，而且在09年中国人们用在服装类消费的比重占整个消费的10.2%左右，这是一个相当高的比重，而且这个比例也是在不断上升的。袜子作为必需品，广大消费者是需要的，据不完全调查，平均每个人袜子的更新周期是两个星期，也就是说平均一个人在一年在一年之内要消费36双袜子，这可是一个无比巨大的市场。而袜子的平均消费单价每双只在10元以内，这可是一个低水平消费，对于消费者来说，这个消费水平完全是可以承担得起，所以这个市场还有着巨大的开发潜力。

　　其实袜子这个市场也是可以细分的，包括区域细分，对于北方来说，天气比较冷，风比较大，那么就应该以厚袜，长筒袜为主，而南方天气较热，蚊虫较多，就应该以吸汗去臭的棉质袜内和弹力锦纶的较适宜。特比是在09年服装类消费价格呈现了西部比中东部增长要快，农村比城镇要快的特点，所以可以针对这个特点，重点开发重点市场；还可以针对不同年龄层次开发和销售不同类型的袜子，比如老年人喜欢复古的，特别是那种很粗的麻类袜织品就很是被老人喜欢，而这种袜子在市场上却是相当少的，这却是一个市场空白；当然还有消费者消费等级细分，个人觉得国内的高端的袜子市场应该发展空间很大，像美尔雅西服、鳄鱼牌皮鞋等等都有针对高消费层次的人，但是却没有一款专业这类人士的袜子，从某个角度来说，不管是衣服，鞋子、还是袜子，应该是属于同一类消费，所以这一块的市场还没有完全的开发。

　　二、消费行为分析

　　1、价格因素

　　价格毫无疑问成为消费者购买产品的主要原因，当消费者在购买同类产品的时候，比较最多的就是价格，也就是性价比，当然越便宜的东西越是别人细化买，但是不是所有的东西都这样，其实随着人们的收入水平的提高，消费观念也在变化。时尚网的一个调查显示：在十年前，袜子的市场平均单价只要几元钱，那时十几元以上的袜子根本是很少有人问津的，但是十年以后的今天，袜子的价格区间已经发生了很大的变化，路摊十元几双的袜子几乎有很少人去光顾，这就是人的消费观念在变化。当然价格还是人们最热崇考虑的，从一项调查显示就可以得出这样结论的，一双袜子的市场售价在1-4元的销量占15.3%，4-10元的销量占64.6%，10-30的中档消费的销量占18.2%，30以上的高端消费的销量只占1.9%。

　　2、质量因素

　　除了价格，消费者考虑最多的就是质量，不要小看一双小小的袜子，消费者不仅要看其

　　外形设计，最关键的是要看其材质和功能，吸汗、防臭、耐磨、暖和、透风、软和、舒适等等。路摊上的袜子虽然价格很低，但是还是只有很少的人去买，为什么？就是因为质量，虽然便宜，但是穿着不舒服，达不到自己想要的那种效果。顾客在购买袜子的时候，都应该注重袜面与袜跟的比例、选择袜口密度大的袜子、选用针织较细的袜子、还有一双袜子要进行拉伸看是否配对，一般每双间不应大于0.5cm。

　　3、营销决策

　　还有一种营销消费者行为的就是企业或商家所采取的营销模式，很多时候当强大的外因驱使消费者不需要首先对产品产生强烈的感情或想法就去购买时，行为影响就产生了。在这种情况下消费者不必经过理智的决策过程或依靠某种情感来购买产品或服务，而这种时候促销等手段直接导致消费者不去考虑更多的因素就产生了消费这个过程。

　　4、经营因素

　　经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信任，使之习惯于前往该店购物，或吸引一些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机，这种行为的驱使来源于：A、商店经营地段适合消费者购买地点的选择，经营商店处于闹市或交通便利的地方，这有利于顾客的购买，同时也影响消费者的购买心理。B、经营有特色的商品或品种齐全，使顾客有充分挑选的余地。C、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使顾客感受清新、悦目而舒适。D、商店的服务项目多，处处为消费者着想，事事方便顾客。E、遵守商业职业道德，讲究商业信誉，出售的商品货真价实，退换方便，售后服务完善，使顾客充分信任。另外就是导购员的服务礼仪与质量也影响消费者的行为的产生。

　　综合以上分析，可以得出以下结论：

　　1、 人均消费水平不断提高，对于穿袜子的讲究和档次也是在不断提高

　　2、袜子是必须品，有着无比广阔的市场，特别是中西部和农村市场，发展势头强劲

　　3、袜子是属于小商品，虽品目繁多，但真正能让人们随时都叫的出名字的好品牌袜子相对很少。

　　4、影响顾客的消费行为有很多，价格很核心，但是对于像袜子这种大众消费而价格敏感度较低的商品，价格绝不是唯一的。

　　三、营销计划

　　(一)规划过程

　　需做好营销与研发环节，营销需要制定完整的策划，研发创新需要经过市场调研与调整对生产部门进行反馈。整体来说需要做好

　　(1)市场环境分析 （2）竞争分析 （3）产品分析 （4）企业形象分析 （5）网络环境分析

　　1整体经营方针：我团队以销售袜子为主要商品，经营规模较小，未来发展方向先主要依托学校及附近街道小区做好小规模经营，下一步通过网络营销推广并着重于占领市场份额和提高品牌知名度。

　　2预测与假设：依据团队内部因素例如产品供给，资金周转情形和外部因素例如消费者需求心理竞争者动向等及时调整预售方案和市场额度。 消费者需求情况 采购计划 竞争者经营情况 财务计划

　　销售预测 3设定目标：根据内外部因素做综合评估与检讨，来拟定团队总体目标。具体包括生存，成长，利润，稳定等基本目标，以及销售，财务，管理等功能性目标。

　　目标 策略 方法 生存 市场开发 市场调研 成长 产品修改 试销 利润 市场渗透 创新 稳定 产品多样化 多渠道营销 4选择可行的行动方案：先寻求达成目标的各种途径，例如团队中销售人员通过各个地点试销找到最佳区域。调查竞争对手的销售情况。通过一些促销手段吸引消费者群体来提升营销团队形象。调查网络环境，找到进一步扩大市场的定位。

　　5具体实施阶段：记录每天的销售量和利润，规划好下一步应该如何将资金分配到各个领域中去，以求销售的稳定和增长。

　　(二)营销技巧

　　1十点原则 越是在变化的环境中，企业的竞争力越依赖于稳定的价值形象，真正的营销应集中于价值形象的塑造。 成功营销的重要的不是你想传达什么信息，而是你的消费者需要什么信息。 营销的成效取决于经营者的长远视野，站在消费者需求的前端，无长远则失未来，不合当下实践则失现在 在看似繁荣的商品市场背后，潜藏着深层的需求危机――商品过多过少都无法真正满足消费者的需求 有效的营销必须始于有效的概念，而有效地概念必须简单而且明了。 定位过窄不利于收获更好的营销效果，大而全的定位依然会让我们一无所获。 差异化不是区别于你的竞争对手，而是区别于客户已有的感知体验。 营销需要抓住市场发展趋势，但重要的不是趋势，而是趋势下的变化 用最小的投入获得最大的市场影响力是真正的营销智慧，但我们不能寄希望于不投入而获得成果。 营销创新是企业竞争力的实质要求但创新既不能脱离现实，也不能陷入问题之中。

　　袜子店销售技巧一：拓展宣传渠道

　　客户不是等来的，要让客户传递信息的来店里购买，比如说您是一家在学校门口开店的商家，那么完全可以推动学校里某位学员，或者某位班长等，好处是一定要给的，而这种宣传的拓展无疑不能否定的'是一种极其良好的一种手段。如果您和学校的关系好，如果学校的网站允许广告的租售，那么完全可以在学校网站上打广告等等这些都是可以利用的资源，拓展宣传的方式都可以想尽办法利用上的。

　　袜子店销售技巧二：服务很重要

　　袜子店销售服务的重要性还是不可忽略的。服务的好坏关系到回头客的多少，良好的服务比什么都重要，能在临近四圈的环境中打下良好的口碑则更为重要，而这些都是和服务离不开的，服务好则生意好，服务差想必也没有多少客户愿意光顾。做好服务，留住回头客其实非常重要。

　　袜子店销售技巧三：店铺形象很重要

　　袜子店经营首先我们要明确自己的客户群体在哪里，有的开实体店的朋友选择夜市，面对大众化的青年，有的选择在学校门口面对的客户大多是学生，总之，要找准自己的销售点和销售群众之后再定位自己店铺的位置。要打造出自己的店铺形象，比如说店面外放一个广告牌，可以表达一些宣传标语，可以放一些美观、合理、醒目的图案等。最好店内可以放一些音乐，如果是主要客户群体是学生那么可以放一些时尚流行的音乐，如果是针对大众化的青年女性那么可以放一些轻音乐，毕竟逛夜市的女性大多是下午下班后，一天疲惫的身躯轻音乐可以帮助他们解乏，让他们在店里可以多逛上几圈，说不定逛到第三圈的时候下了决心买了几条。所以这些细节还是要注意的。

　　袜子店销售技巧四：要让客户有冲动的理由

　　这个时代卖的不是产品也不是服务，而且如何能卖出一款让客户有冲动欲挖购买的产品。而客户冲动的时间爱你则是一霎那间。也就是网店朋友们所说的“爆款”，逛夜市的朋友总是能听到“厂家倒闭，促销大甩卖”，暂且不说这种方式的消极性，但是这也是一种促销的手段。而我们完全可以用良好的市场竞争去选择好的促销手段，比如说流行款式折扣卖等。这样做的最主要的目的不仅可以让此款被众多消费者所接受而且还能带动其他产品的销售。

　　第一部分项目分析

　　一、项目优势分析

　　1、位置优越、交通便利

　　项目位于沙湾东华大道，地处沙湾镇商住新区，旺中带静，距市桥仅10分钟车程，公共汽车直达小区，交通极其便利。

　　2、周边配套、设施完善

　　项目毗邻各式商铺、食肆、戏院、银行……相关配套设施一应俱全，休闲、购物无所不便。

　　3、环境优美、绿化率高

　　项目区内住宅与绿化环境设计比例协调，适合当今住宅市场新潮流，区内绿意盎然，住宅小区均采用港式设计，独有首层私家花园，附设大型地下车库，带给住客优美居住环境及清新空气。

　　二、目劣势分析

　　1、市场竞争激烈

　　镇内聚合荷景花园、雅荷居等众多大型楼盘，上述楼盘无论在规模、位置、价格上都各有优势，而目标顾客有趋向性，从而分薄部分客源，令各个项目之间竞争日趋激烈。

　　2、由于社会趋势，分工更加明细，各专业知识得以更充分发挥。

　　经我公司人员现场调查，解到贵公司现在根本没有专业售楼人员，更无销售工作统筹，在楼盘销上已打上8成折扣。

　　第二部分项目推广

　　一、项目市场定位

　　本项目地处沙湾商住中心，周边生活设施齐全，商场、食肆、银行、市场等应有尽有，根据沙湾一带市场情况以及项目自身规模，建议项目档次定位于中档，但包装策划成较高档次，利用周边完善生活设施加上自身优美绿化及小区环境，附加新颖先进智能化社区管理系统，营造一个独具品位，充满时代气息二十一世纪都市新住宅小区。

　　二、项目形象定位

　　1、附加先进智能化社区管理系统

　　项目倡导二十一世纪家居生活注重个性发挥，“以人为本”思想贯空其中，围绕人为中心可以大方面进行发挥，一是将现代智能化信息引入家居生活，让人在说笑间完成各种生活工作事务，又可“秀才不出门，精通天下事”，同时将现代建筑和大自然绿化环境融为一体，令人舒适惬意，悠然自得。

　　为此需具备以下几方面素质：

　　a。高度社会化

　　二十一世纪是一个社会分工更深入、更广泛、更细微世纪。假如说二十世纪社会分工主要体现在人类劳动方面话，二十一世纪社会分工则更多渗透至人类生活各个方面。人们逐渐感觉到以往必须躬亲“家务活”变得越来越不必要，“购买服务”越来越成为新时尚；与此同时，人们有可能，必须将更多精力投入到各自专注领域，否则其就可能遭到被淘汰危险。这个趋势对家居生活影响主要体现在两方面：一是小区物业管理将会越来越普遍，服务更加全面与完善；二是家政服务日趋盛行，家庭内清洁、护理及厨艺等“家务”由各种专业公司服务来替代。

　　b。高度信息化

　　二十一世纪是信息世纪。信息不仅成为社会生产重要资源，决定人们事业成功与否，而且信息特长应用成为人们日常生活一部分。信息化对家居模式影响一方面体现在楼宇硬件设施上，大量电子设备被装配进家居，楼盘“智能化”将是大势所趋；另一方面，信息消费成为时尚，信息服务极大地丰富着人们生活内容。

　　2、追求和谐与自然

　　许是对现代都市喧嚣、繁忙、紧张化一种逆动，追求和谐与自然已经成为一种时尚，未来二十一世纪这种趋势将会更加明显。体现在小区环境方面，人们将越来越追求建筑风格与绿化、小区环境配合，越来越追求与绿色自然贴近和回归。典雅风格七层复式，草地、热带树木、庭台，和谐社区文化，融洽人与人之间关系，将使翠怡轩成为都市中绿洲，红尘中乐土。

　　3、旺中带静，舒适惬意

　　翠怡轩位处番禺市桥旁边，周边生活配套齐全，饮食、娱乐、商场、市场、银行配套齐全。小区稍离主干道，无车马喧嚣，真正居家宝地。

　　4、卖点分析：

　　a。主卖点

　　・位处商业中心，旺中带静

　　・绿化环境，独立私家花园

　　b。辅卖点

　　・智能化家居管理系统

　　・和谐、人性化社区文化

　　三、项目目标客户定位

　　根据项目周边楼盘目标消费调查分析，结合项目地段、环境、规划、建筑风格及目前对象消费心理分析，建议本项目目标客户群定位于中档收入人士，具体分为：

　　1、工薪阶层中白领一族

　　此类买家多为工薪阶层中收入较丰白领一族，且以青年买家居多，其较喜欢新潮时尚居住生活环境，购房主要用作自住。

　　2、外来高收入人士

　　此类买家多在番禺工作或从商多年，有稳定收入，渴望购房安家落户番禺，本项目对这类外来市民而言存在最大魅力。

　　3、部分港澳人士

　　

长鸿光电跟长鸿科技 长鸿申购跟长鸿高科的关系

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七、公司一贯重视对投资者的持续回报。根据中国证监会《关于进一步落实上市公司现金分红有关事项的通知》《上市公司监管指引第 3 号―上市公司现金分红（2022年修订）》等相关规定的要求，公司制定了未来三年分红回报规划（2022-2024年）。本次发行股票后，公司将依据相关法律规定，严格执行落实现金分红的相关制度和股东分红回报规划，保障投资者的利益。

八、本次向特定对象发行完成后，不会导致公司实际控制人发生变化，也不会导致公司股权分布不具备上市条件。

九、根据《国务院关于进一步促进资本市场健康发展的若干意见》（国发〔2014〕17 号）、《国务院办公厅关于进一步加强资本市场中小投资者合法权益保护工作的意见》（国办发〔2013〕110 号）和中国证监会《关于首发及再融资、重大资产重组摊薄即期回报有关事项的指导意见》（证监会公告〔2015〕31 号）的要求，为保障中小投资者利益，公司对本次向特定对象发行股票对即期回报摊薄的影响进行了分析，并提出了具体的填补回报措施，相关主体对公司填补回报措施能够得到切实履行做出了承诺，相关情况具体见本募集说明书“第六节 与本次发行相关的声明”之“六、发行人董事会关于本次发行的声明与承诺”。

十、董事会特别提醒投资者仔细阅读本募集说明书“第五节 与本次发行相关的风险因素”有关内容，注意投资风险。其中，特别提醒投资者应注意以下风险：

（一）市场风险

1、原材料价格波动的风险

（1）TPES原材料

公司TPES产品的主要原材料为丁二烯、苯乙烯。2019年度、2020年度、2021年度和 2022年 1-9月，公司主营业务成本中材料合计所占比重分别为78.62%、72.77%、70.60%和74.84%，上述主要原材料价格的变动特别是丁二烯价格的变动是导致公司毛利率变动的主要驱动因素。

① 丁二烯

当前丁二烯的生产主要以乙烯装置的副产碳四抽提法进行，丁二烯的供给主要由乙烯装置的开工率决定，乙烯装置的开工率主要受宏观经济条件及供求关系的影响。此外，全球乙烯装置的集中停产检修也会在短期内影响丁二烯的供给，进而影响价格。报告期内，受供需关系的影响，丁二烯价格波动明显。

丁二烯市场价格走势图

14,000.00

12,000.00

10,000.00

8,000.00

6,000.00

4,000.00

2,000.00

0.00

数据来源：WIND

② 苯乙烯

苯乙烯作为较为大宗的石化产品，在市场交易中较为活跃，但其受苯乙烯装置的开工率及下游行业的需求状况的影响，进而引起价格的波动。报告期内，苯乙烯的价格波动亦较为明显。

苯乙烯市场价格走势图

12,000.00

10,000.00

8,000.00

6,000.00

4,000.00

2,000.00

0.00

数据来源：WIND

（2）PBAT原材料

PBAT可降解塑料项目以PTA、AA、BDO等为原料，在PBAT生产成本中，原料成本占产品成本的比重较大。

① PTA

PTA为大宗石化产品，以石油作为原料，其市场交易活跃，下游应用领域广泛，价格主要受石油价格、纺织业、聚酯行业的行情影响。2022年上半年价格总体呈现上涨趋势，短期内的波动较为明显。

PTA市场价格走势图

8,000.00

7,000.00

6,000.00

5,000.00

4,000.00

3,000.00

2,000.00

1,000.00

0.00

数据来源：WIND

② AA

己二酸（AA为重要的有机化工原料，广泛应用于PU鞋底原液、PU浆料、TPU、PA66、PBAT可降解塑料等生产领域。报告期内AA价格波动幅度较大，2022年价格总体处于下降趋势。

己二酸市场价格走势图

16,000.00

14,000.00

12,000.00

10,000.00

8,000.00

6,000.00

4,000.00

2,000.00

0.00

数据来源：WIND

③ BDO

BDO作为一种重要的精细化工基础原料，被广泛用于纺织、化工等领域，其中，PTMEG和PBT工程塑料是BDO的传统应用领域。BDO的上游产业为甲醇和电石等原料生产企业，下游产业包括纺织服装、生物降解材料、建材、锂电池材料和医药等行业。报告期内BDO价格波动幅度较大，其中在2021年一季度价格大幅度上升，超过30,000元/吨，在经过波动调整后，2022年初至今总体处于下降趋势。

BDO市场价格走势图

35,000.00

30,000.00

25,000.00

20,000.00

15,000.00

10,000.00

5,000.00

0.00

数据来源：WIND

在原材料价格发生大幅度波动时，若公司误判原材料价格变动的方向而采取了错误的原材料采购策略，将会大幅增加原材料的采购成本；若原材料价格出现大幅上涨，而公司未能通过产品提价的方式将增加的原材料成本转嫁出去，将导致产品毛利率下滑，从而对公司的盈利能力造成不利影响。

2、主要供应商相对集中的风险

2019年度、2020年度、2021年度及2022年1-9月，公司向前五名供应商采购金额占比分别为80.76%、64.45%、74.74%和45.08%，行业特征和公司的采购策略决定了主要供应商相对集中的特点。一方面，公司供应商所处的石油化工行业主要集中在国有和民营大型集团，行业集中度较高；另一方面，公司侧重于选择信誉状况好、实力雄厚的大型公司进行战略合作，以保障公司生产所需主要原材料的持续稳定供应。尽管公司在自身能够掌控的范围内，尽可能地统筹好供应商数量及供货稳定性之间的关系，但仍不能排除由外部因素导致的主要供应商相对集中的风险。

3、下游市场风险

目前在政策的加码下，可降解塑料国内市场广阔，其中PBAT和PLA是主力品种。PLA技术壁垒较高，目前主要集中于海外，国内仍处于起步阶段。而我国PBAT产能居于全球领先地位，技术较为成熟。未来如果国内的PLA生产技术愈加成熟，PBAT的市场需求可能会有大幅度的下降。PBAT既要在成本端降低成本，以增加未来的市场竞争力，同时在需求端也要紧跟政策和市场的变化，生产政策要求和市场需要的高质量的PBAT产品。

未来随着禁塑政策的不断加码，整个市场的需求量是否会按照预期的增长，禁塑令在各地区实际执行与推进情况尚无法明显预期。可降解塑料市场容量巨大，但是最终未来的市场能不能落地，还是取决于政府对于禁塑政策的推进情况。如果政策推行不力，将对公司全生物降解热塑性塑料产业园项目的盈利能力带来较大风险。

发行人PBAT可降解塑料产品将主要面对原料改性工厂、生物降解制品工厂以及原料国内外贸易商，与现有的主要客户群体存在差异。部分客户如生物降解制品工厂等，尚需发行人进行重新开拓与挖掘，若客户开发进度未达预期，可能对PBAT相关产品的产能消化带来不利影响。

4、PBAT市场竞争及产能过剩风险

2021年以来，全国各地区PABT产能正在加速布局，据统计2021年末主要生产企业新增总产能超过50万吨/年，较2020年17.1万吨/年有产能有较大幅度的提升。随着PBAT产品技术的成熟、产能布局的不断增加，若可降解塑料的市场需求未如预期般迅速扩大，可降解塑料市场将面临日益增加的竞争及产能过剩的风险。

（二）宏观经济风险

1、宏观经济及下游行业波动引发的盈利水平下降风险

公司生产的TPES系列产品应用广泛，其中应用于道改沥青、鞋材、包覆材料和线材等行业，上述行业的景气程度与国民经济发展周期及国家宏观经济政策关联度较高。如果国家宏观经济形势变化、产业发展政策调整以及下游行业发展出现滞涨甚至下滑，则可能影响该等客户对公司产品的需求量，进而公司的经营状况、经营业绩和盈利水平将受到不利影响。

2、市场竞争加剧可能影响公司业务收入持续增长的风险

TPES作为消费量最大的热塑性弹性体，凭借着自身良好的性能，越来越广泛应用于橡胶制品、塑料改性剂、胶黏剂和沥青改性剂等方面。随着新技术的不断发展，进一步促进了TPES性能的不断优化和提升，其应用领域不断拓展，尤其是地面铺装材料和医疗领域未来发展前景广阔。

TPES产品的规模化生产要求生产企业具备较高的技术和资金实力，有较高的行业进入门槛，行业集中度较高。但近年来随着国家产业政策的扶持及不断增长的市场需求，也刺激了社会资本逐步流入TPES领域。我国规模以上企业也在积极提高产品质量，拓展销售市场。未来同行业竞争加剧或者行业外投资者进入本行业，可能导致产品竞争加剧。此外相关替代产品的技术发展也将影响公司产品的下游需求，使得行业整体利润率水平下降。虽然公司TPES生产装置为柔性装置，能够根据市场状况实现SBS、SEBS、SIS和SEPS等不同产品的灵活切换生产，产销政策较为灵活，但如果行业内企业不断通过技术革新，取得产品和技术的领先优势，或者公司不能有效顺应市场需求变化，则势必影响公司的盈利能力和进一步发展。

（三）政策风险

为治理白色污染，近年来全球各国陆续出台多项政策，采取了征收塑料增值税或费用，禁用或限用传统塑料袋，立法推广可降解塑料等手段。其中，欧美发达国家起步较早，亚洲大部分国家在2019年陆续实行限塑令。中国也采取了多项措施，2007年颁布“限塑令”，2020年颁布《关于进一步加强塑料污染治理的意见》，将目标从“限塑”升到“禁塑”。

目前由于政策的加码支持，基于对于未来可降解塑料的市场的乐观预期，全国范围内大批开工建设PBAT项目，但是政策性变动的风险仍然存在。相比现有的非可降解材料，PBAT等可降解材料成本偏高，大规模应用仍需政府政策加码，若禁塑新政的未能得到较好的实施，对于大量的新进产能会产生压力。

此外PBAT在理想的堆肥条件下，经过充分地时间，可以达到不同的降解程度，但是对温度、湿度、菌群条件存在一定的要求。目前的可降解塑料的具体细则还未成型，未来政策若对“塑料”的可降解性提出更高的要求，企业需要对技术和产能进行升级。

（四）财务风险

1、应收款项增加及发生坏账的风险

报告期各期末，公司应收账款账面价值分别为6,534.04万元、18,657.26万元、31,525.55万元和75,238.55万元；2019年末和2020年末应收票据账面价值分别为6,783.47万元、4,750.00万元，2021年末和2022年9月末应收票据账面价值均为0；2020年末、2021年末和2022年9月末，应收款项融资账面价值为14,580.32万元、12,434.69万元和22,111.67万元，应收账款账面价值上升趋势明显。

随着可降解塑料业务规模的扩大，应收账款、应收票据及应收款项融资账面余额可能会进一步增加，由此将加大货款按期回收及发生坏账的风险。2020年末票据余额19,580.32万元，其中银行承兑汇票14,580.32万元，商业承兑汇票5,000万元，商业承兑汇票已计提坏账准备250万元。由于会计政策调整，2020年末原计入应收票据的银行承兑汇票余额，重分类至应收款项融资。2021年末，公司应收票据中的商业承兑汇票由于无法承兑，已和客户重新约定付款方式，该商业承兑汇票已转为应收账款，并按照还款协议分期支付，存在应收账款无法收回的可能，增加了坏账风险。

此外，若宏观经济环境出现较大变化，热塑性弹性体及可降解塑料行业的下游产业受到不利影响，进而导致公司客户财务状况恶化，将进一步增加公司应收款项的回收风险，对公司日常生产经营活动和业绩产生不利影响。

2、短期债务偿还的风险

近年来由于公司业务规模的扩张，资金需求增加，报告期各期末公司的各类借款余额逐年增加，分别为15,024.01万元、33,485.70万元、108,165.89万元和147,669.66万元。报告期内，公司短期偿债能力相关指标如下：

财务指标 2022年9月30日 2021年12月31日 2020年12月31日 2019年12月31日

流动比率（倍） 1.26 1.62 3.02 3.21

速动比率（倍） 1.10 1.10 2.43 2.15

利息保障倍数（倍） 8.00 9.47 35.59 56.87

2022年9月末公司长期借款较2021年末增加57,508.29万元，由保证借款和信用借款构成，公司投资25万吨丁苯溶液扩能改造项目（二期）和投资建设可降解塑料项目的建设资金需求较大，可能会对公司资金流动性造成一定影响，短期内财务费用和偿债风险亦可能会有所增加。若公司由于短期内营业收入下降，或者应收账款回收状况恶化从而影响公司流动资产的变现能力，则将带来短期债务偿还的风险。

3、毛利率波动或下滑的风险

近年来，公司原材料丁二烯、苯乙烯、PTA、AA和BDO市场价格波动较大，报告期内，公司生产成本中原材料所占比重较大，原材料价格变动是公司毛利率变动的主要驱动因素。若未来公司产品的主要原材料在短期内价格上升幅度较大，则公司可能面临毛利率波动甚至下滑的风险。

4、资金周转与筹措的风险

公司自2019年以来生产销售规模扩张速度较快。2020年度，在25万吨/年溶液丁苯橡胶扩能改造项目一期实施后，对于二期项目进行持续投资。在新产业的布局上，设立全资子公司长鸿生物，对60万吨全生物降解热塑性塑料产业园项目开展一期项目投资，项目短期内资金需求量较大。公司主要采取自有资金和银行借款等方式进行资金周转与筹措，也积极利用上市公司平台向市场寻求资金，能否及时筹措所需资金和有效运用资金将对公司业务的进一步开展和良性发展产生一定的影响。

（五）技术风险

1、技术合同相关风险

中科启程向长鸿高科授予中科启程知识产权项下在特定区域（浙江）内排他的许可，有效期二十年，但若长鸿高科未能按计划上线60万吨/年的PBAT生产线，则中科启程有权将合同下PBAT树脂聚合技术资料许可给中国浙江省界区域内任何第三方。若中科启程将该技术许可授予浙江省内其他第三方，长鸿生物将失去浙江省内对于该技术许可的排他性优势。

2、PBAT技术研发风险

“60万吨全生物降解热塑性塑料产业园项目（一期）二次投资”为PBAT原料及下游产成品的研发、生产与销售，与公司主营业务苯乙烯类热塑性弹性体（TPES）在生产工艺、机器设备、产品特性、应用领域等方面存在差异。尤其在技术研发的领域，公司主营业务积累的技术研发经验可能存在一定的局限性。PBAT原材料需要与其他种类可降解塑料（例如PLA）共挤才能生产出成品，相关的技术研发及加工工艺还有待市场检验。

（六）发行失败或募集资金不足的风险

本次向特定对象发行的发行股票结果将受到证券市场整体情况、公司股票价格走势、投资者对本次向特定对象发行股票的认可程度等多种内、外部因素的影响，存在不能足额募集所需资金甚至发行失败的风险。

目 录

声 明 ............................................................................................................................. 1

重大事项提示 ............................................................................................................... 2

目 录 ........................................................................................................................... 13

释 义 ........................................................................................................................... 16

一、一般释义...................................................................................................... 16

二、专用术语释义.............................................................................................. 17

第一节 发行人基本情况 ........................................................................................... 19

一、股权结构、控股股东及实际控制人情况.................................................. 19

二、所处行业的主要特点及行业竞争情况...................................................... 23

三、主要业务模式、产品或服务的主要内容.................................................. 51

四、现有业务发展安排及未来发展战略.......................................................... 58

五、财务性投资情况.......................................................................................... 58

六、诉讼、仲裁和行政处罚情况...................................................................... 61

第二节 本次证券发行概要 ....................................................................................... 67

一、本次向特定对象发行股票的背景和目的.................................................. 67

二、本次发行对象及与发行人的关系.............................................................. 68

三、本次发行证券的定价方式、发行数量、限售期...................................... 68

四、本次发行募集资金金额及投向.................................................................. 69

五、本次发行是否构成关联交易...................................................................... 69

六、本次发行是否将导致公司控制权发生变化.............................................. 70

七、本次发行方案取得有关主管部门批准的情况以及尚需呈报批准的程序

...................................................................................................................................... 70

八、募集说明书披露前十二个月内，发行对象及其控股股东、实际控制人与

上市公司之间的重大交易情况.................................................................................. 70

第三节 附条件生效的股份认购协议摘要 ............................................................... 72

一、合同主体、签订时间.................................................................................. 72

二、认购金额、认购方式、发行价格、支付方式等...................................... 72

三、协议生效条件和生效时间.......................................................................... 72

四、协议附带的任何保留条款、前置条件...................................................... 73

五、违约责任条款.............................................................................................. 73

第四节 董事会关于本次募集资金使用的可行性分析 ........................................... 74

一、关于公司最近五年募集资金使用情况...................................................... 74

二、本次募集资金投资项目概述...................................................................... 81

第五节 董事会关于本次发行对公司影响的讨论与分析 ....................................... 84

一、本次发行完成后，上市公司的业务及资产的变动或整合计划.............. 84

二、本次发行完成后，上市公司控制权结构的变化...................................... 84

三、本次发行完成后，上市公司与发行对象及发行对象的控股股东和实际控

制人从事的业务存在同业竞争或潜在同业竞争的情况.......................................... 84

四、本次发行完成后，上市公司与发行对象及发行对象的控股股东和实际控

制人可能存在的关联交易的情况.............................................................................. 87

第六节 与本次发行相关的风险因素 ....................................................................... 89

一、市场风险...................................................................................................... 89

二、宏观经济风险.............................................................................................. 94

三、安全生产风险.............................................................................................. 94

四、核心技术泄密与研发滞后风险......................

正确的私募基金备案要求和流程 私募基金备案新规全文

正确的私募基金备案要求和条件,正确的私募基金备案要求和方法,私募基金备案流程图,私募基金备案资料清单

私募

并购

TMT

专著

杂谈

前言

中国证券投资基金业协会（“协会”）于2023年2月24日发布《私募投资基金登记备案办法》（“基金登记备案办法”或者“新规”），新规将于2023年5月1日起正式施行。基金登记备案办法系对2014年发布的《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》（“试行办法”）的修订和补充。杨春宝律师团队拟在结合相关法条依据的基础上，对基金登记备案办法以表格形式进行逐条解读，以期对私募基金管理人和相关从业人员提供有益参考。本篇为系列解读之五――自律管理篇。

序号

内容

主要制定依据[1]

简要解读

第六十三条

协会依法对私募基金行业进行自律管理，加强公示制度和信用体系建设，强化事中事后管理和风险监测机制，建设良好市场秩序和行业生态。

《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》

第三条 中国证券投资基金业协会（以下简称基金业协会）按照本办法规定办理私募基金管理人登记及私募基金备案，对私募基金业务活动进行自律管理。

本条系协会对其自律管理作出的原则性规定。

第六十四条

协会可以对私募基金管理人及其从业人员实施非现场检查和现场检查，也可以委托地方行业协会、中介服务机构等协助开展自律检查工作。

协会可以采取查看被检查对象的经营场所，查阅、复制与检查事项有关的文件、账户信息和业务系统，询问与检查事项有关的单位和个人等方式，对被检查对象进行自律检查。

《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》

第二十六条 基金业协会可以对私募基金管理人及其从业人员实施非现场检查和现场检查，要求私募基金管理人及其从业人员提供有关的资料和信息。

《私募基金管理人登记须知》（“管理人登记须知”）

一、申请机构总体性要求

（二）【核查方式】根据《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》第八条，协会可以取约谈高管人员、现场检查、向中国证监会及其派出机构、相关专业协会征询意见等方式对私募基金管理人提供的登记申请材料进行核查，申请机构应当予以配合。

与此前的规定相比，本条在协会的自律检查方面：

1．在协会自律核查方式中新增“委托地方行业协会、中介服务机构”的方式；

2． 明确了现场检查的内容和手段。

第六十五条

私募基金管理人及其从业人员应当配合协会的自律检查，如实提供有关文件资料，不得拒绝、阻碍和隐瞒，并按照要求协调其股东、合伙人、实际控制人、执行事务合伙人或其委派代表等相关单位和个人配合协会的自律检查。

《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》

第二十六条 基金业协会可以对私募基金管理人及其从业人员实施非现场检查和现场检查...私募基金管理人及其从业人员应当配合检查。

与此前的规定相比，本条明确了管理人及其从业人员应配合协会检查的具体内容，即“如实提供材料并不得拒绝、阻碍和隐瞒”，此外，管理人及其从业人员还应“协调其股东、合伙人、实际控制人、执行事务合伙人及其委派代表配合协会的自律检查”。

第六十六条

私募基金管理人提交的登记备案和相关信息变更材料存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的，协会可以采取公开谴责、暂停办理备案、限制相关业务活动、撤销相关私募基金管理人登记和私募基金备案等自律管理或者纪律处分措施。

私募基金管理人通过欺骗、贿赂或者以规避监管、自律管理为目的与中介机构违规合作等不正当手段办理登记备案相关业务的，协会撤销相关私募基金管理人登记、私募基金备案。

对直接负责的主管人员和其他责任人员，协会可以采取公开谴责、不得从事相关业务、加入黑名单、取消基金从业资格等自律管理或者纪律处分措施。

《私募投资基金管理人登记和基金备案办法（试行）》

第三十条 私募基金管理人...存在以下情形的，基金业协会视情节轻重可以对私募基金管理人采取警告、行业内通报批评、公开谴责、暂停受理基金备案、取消会员资格等措施：

（一）违反《证券投资基金法》及本办法规定；

（二）在私募基金管理人登记、基金备案及其他信息报送中提供虚假材料和信息，或者隐瞒重要事实；

（三）法律法规、中国证监会及基金业协会规定的其他情形。

《中国证券投资基金业协会会员反商业贿赂公约》

第八条 协会应当对会员商业贿赂行为实行自律监察，并依据协会《章程》和《会员管理办法》对违反自律规则的给予书面批评、通报批评、公开谴责等纪律处分，并在行业诚信数据库中予以记录。

《证券基金经营机构董事、监事、高级管理人员及从业人员监督管理办法》

第五十一条 证券基金经营机构及其董事、监事、高级管理人员及从业人员违反法律法规、本办法和中国证监会其他规定的，中国证监会及其派出机构可以根据情节轻重依法采取责令改正、监管谈话、出具警示函、责令定期报告、责令处分有关人员、责令更换有关人员或者限制其权利、限制向董事、监事、高级管理人员支付报酬或者提供福利、责令暂停履行职务、责令停止职权、责令解除职务、认定为不适当人选等措施。

《关于进一步加强私募基金行业自律管理的决定》

三、坚守行业底线，建立异常经营机构快速处理机制

严肃追究从业人员责任，对因重大违法违规而被注销的机构中具有基金从业资格的高级管理人员一律取消从业资格，加入黑名单。

本条系对私募基金管理人及其人员的责任类型做出的归纳。与此前的规定相比，本条在自律管理措施或纪律处分中增加了“限制相关业务活动”“撤销管理人登记和基金备案”的内容。

第六十七条

私募基金管理人及其股东、合伙人、实际控制人，有下列情形之一的，协会可以采取书面警示、要求限期改正等自律管理或者纪律处分措施；情节严重的，可以采取公开谴责、暂停办理备案、限制相关业务活动等自律管理或者纪律处分措施：

（一）股东、合伙人、实际控制人以非自有资金或者非 法取得的资金向私募基金管理人出资，或者违规通过委托他人或者接受他人委托方式持有私募基金管理人股权、财产份额，或者存在循环出资、交叉持股、结构复杂等情形，隐瞒关联关系；

（二）股东、合伙人、实际控制人抽逃出资或者违规转 让股权、财产份额或者实际控制权；

（三）私募基金管理人违反专业化运营原则，违规兼营多种类型的私募基金管理业务；

（四）私募基金管理人违规开展投资顾问业务，开展或者变相开展冲突业务或者无关业务；

（五）私募基金管理人未按规定保持人员充足稳定，高级管理人员长期缺位，或者在首支私募基金完成备案手续之前，违规更换法定代表人、执行事务合伙人或其委派代表、经营管理主要负责人、负责投资管理的高级管理人员和合规风控负责人；

（六）违规聘用不符合要求的法定代表人、高级管理人员、执行事务合伙人或其委派代表、从业人员，或者前述人员存在违规兼职的情形；

（七）违反关于同一控股股东、实际控制人控制两家以上私募基金管理人的有关规定；

（八）中国证监会、协会规定的其他行为。

对直接负责的主管人员和其他责任人员，协会可以采取书面警示、警告、公开谴责、不得从事相关业务、加入黑名单、取消基金从业资格等自律管理或者纪律处分措施。

依据详见新规第9条、第11条、第17条、第18条、第19条、第20条、第21条、第41条的依据。

本条系协会针对管理人及其股东、合伙人、实际控制人违反新规第9条、第11条、第17条、第18条、第19条、第20条、第21条、第41条的情形所实施的自律管理措施或纪律处分，该等违规情形的具体解读详见我们在《附依据逐条解读私募基金登记备案新规之一――总则和附则篇》、《附依据逐条解读私募基金登记备案新规之二――基金管理人登记篇》、《附依据逐条解读私募基金登记备案新规之三――基金备案篇》中的具体内容，在此不再赘述。

第六十八条

私募基金管理人有下列行为之一的，协会可以采取书面警示、要求限期改正、公开谴责、暂停办理备案、限制相关业务活动等自律管理或者纪律处分措施；情节严重的，可以撤销私募基金管理人登记：

（一）募集完毕未按照要求履行备案手续；

（二）违规委托他人行使职责、不按照规定办理投资确权，以及未按照规定开展私募基金投资运作的其他情形；

（三）未建立关联交易管理制度，或者违规开展关联交易；

（四）未按规定及时履行私募基金清算义务；

（五）中国证监会、协会规定的其他行为。

对直接负责的主管人员和其他责任人员，协会可以采取书面警示、警告、公开谴责、不得从事相关业务、加入黑名单、取消基金从业资格等自律管理或者纪律处分措施。

依据详见新规第34条、第37条、第38条、第39条、第57条的依据。

本条系协会针对管理人违反新规第34条、第37条、第38条、第39条、第57条的情形所实施的自律管理措施或纪律处分，该等违规情形的具体解读详见我们在《附依据逐条解读私募基金登记备案新规之三――基金备案篇》以及《附依据逐条解读私募基金登记备案新规之四――信息变更和报送篇》的具体内容，在此不再赘述。

第六十九条

私募基金管理人未按照要求履行信息披露、信息报送、信息变更和重大事项报告义务的，协会可以采取书面警示、要求限期改正、公开谴责、暂停办理备案、限制相关业务活动等自律管理措施或者纪律处分；对直接负责的主管人员和其他责任人员采取书面警示、警告、公开谴责等自律管理或者纪律处分措施。

私募基金管理人披露、报送的信息存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的，协会可以采取书面警示、要求限期改正、公开谴责、暂停办理备案、限制相关业务活动、撤销私募基金管理人登记等自律管理或者纪律处分措施；对直接负责的主管人员和其他责任人员采取公开谴责、不得从事相关业务、加入黑名单、取消基金从业资格等自律管理或者纪律处分措施。

依据详见新规第22条、第28条、第29条、第39条、第42条、第48条、第49条、第55条、第57条、第58条、第59条、第60条、第61条、第62条的依据。

本条系协会针对管理人违反新规第22条、28条、第29条、第39条、第42条、第48条、49条、第55条、第57条、第58条、第59条、第60条、第61条、第62条的情形所实施的自律管理措施或纪律处分，该等违规情形的具体解读详见我们在《附依据逐条解读私募基金登记备案新规之二――基金管理人登记篇》、《附依据逐条解读私募基金登记备案新规之三――基金备案篇》以及《附依据逐条解读私募基金登记备案新规之四――信息变更和报送篇》中的具体内容，在此不再赘述。

第七十条

私募基金管理人有下列行为之一的，协会可以采取书面警示、要求限期改正、公开谴责、暂停办理备案、限制相关业务活动、撤销私募基金管理人登记等自律管理或者纪律处分措施：

（一）向合格投资者之外的单位和个人募集资金或者转让基金份额；

（二）通过报刊、电台、电视、互联网等公众传播媒体，讲座、报告会、分析会等方式，布告、传单、短信、即时通讯工具、博客和电子邮件等载体，向不特定对象宣传推介；

（三）通过“阴阳合同”“抽屉协议”等方式，承诺投资本金不受损失或者承诺最低收益；

（四）将其固有财产、他人财产混同于私募基金财产，或者将不同私募基金财产混同运作；

（五）开展或者参与具有滚动发行、集合运作、期限错配、分离定价等特征的资金池业务；

（六）以套取私募基金财产为目的，使用私募基金财产直接或者间接投资于私募基金管理人、控股股东、实际控制人及其实际控制的企业或者项目等自融行为；

（七）不公平对待私募基金投资者，损害投资者合法权益；

（八）侵占、挪用私募基金财产；

（九）利用私募基金财产或者职务之便，为自身或者投资者以外的人牟取非法利益、进行利益输送；

（十）泄露因职务便利获取的未公开信息，利用该信息从事或者明示、暗示他人从事相关的交易活动；

（十一）从事内幕交易、操纵证券期货市场及其他不正当交易活动；

（十二）玩忽职守，不按照监管规定或者合同约定履行职责；

（十三）通过直接或者间接参与结构化债券发行或者交易、返费等方式，扰乱市场秩序，侵害投资者利益；

（十四）法律、行政法规、中国证监会和协会禁止的其他行为。

对直接负责的主管人员和其他责任人员，协会可以采取书面警示、警告、公开谴责、不得从事相关业务、加入黑名单、取消基金从业资格等自律管理或者纪律处分措施。从业人员个人有前款规定行为的，协会可以对其采取前述自律管理或者纪律处分措施。

私募基金管理人的股东、合伙人和实际控制人，私募基金托管人、私募基金销售机构及其他私募基金服务机构以及前述机构的工作人员，有本条第一款规定的行为或者为该行为提供便利的，适用前两款的规定。

《私募投资基金募集行为管理办法》

第三十五条 募集机构在开展私募基金募集业务过程中违反本办法第六条至第十四条[2]...的规定，中国基金业协会可以视情节轻重对募集机构采取要求限期改正、行业内谴责、加入黑名单、公开谴责、暂停受理或办理相关业务、撤销管理人登记等纪律处分；对相关工作人员采取要求参加强制培训、行业内谴责、加入黑名单、公开谴责、认定为不适当人选、暂停基金从业资格、取消基金从业资格等纪律处分。

第九条 任何机构和个人不得为规避合格投资者标准，募集以私募基金份额或其收益权为投资标的的金融产品，或者将私募基金份额或其收益权进行非法拆分转让，变相突破合格投资者标准。募集机构应当确保投资者已知悉私募基金转让的条件。

第二十五条 募集机构不得通过下列媒介渠道推介私募基金：

（一）公开出版资料；

（二）面向社会公众的宣传单、布告、手册、信函、传真；

（三）海报、户外广告；

（四）电视、电影、电台及其他音像等公共传播媒体；

（五）公共、门户网站链接广告、博客等；

（六）未设置特定对象确定程序的募集机构官方网站、微信朋友圈等互联网媒介；

（七）未设置特定对象确定程序的讲座、报告会、分析会；

（八）未设置特定对象确定程序的电话、短信和电子邮件等通讯媒介；

（九）法律、行政法规、中国证监会规定和中国基金业协会自律规则禁止的其他行为。

第二十四条 募集机构及其从业人员推介私募基金时，禁止有以下行为：

（三）以任何方式承诺投资者资金不受损失，或者以任何方式承诺投资者最低收益，包括宣传“预期收益”、“预计收益”、“预测投资业绩”等相关内容；

《私募投资基金监督管理暂行办法》

第二十三条 私募基金管理人、私募基金托管人、私募基金销售机构及其他私募服务机构及其从业人员从事私募基金业务，不得有以下行为：

（一）将其固有财产或者他人财产混同于基金财产从事投资活动；

《私募证券投资基金备案关注要点》

二/（十六）

3.关注基金合同中是否约定短募长投、期限错配、分离定价、滚动发行、集合运作等违规条款。

《私募股权、创业投资基金备案关注要点》

二/（十八）

2.关注基金合同中是否约定短募长投、期限错配、分离定价、滚动发行、集合运作等违规条款。

《关于加强私募投资基金监管的若干规定》（“监管规定”）

第九条 私募基金管理人及其从业人员从事私募基金业务，不得有下列行为：

（一）未对不同私募基金单独管理、单独建账、单独核算，将其固有财产、他人财产混同于私募基金财产，将不同私募基金财产混同运作，或者不公平对待不同私募基金财产；

（四）以套取私募基金财产为目的，使用私募基金财产直接或者间接投资于私募基金管理人、控股股东、实际控制人及其实际控制的企业或项目等自融行为；

（五）不公平对待同一私募基金的不同投资者，损害投资者合法权益；

（七）直接或者间接侵占、挪用私募基金财产；

（九）利用私募基金财产或者职务之便，以向私募基金、私募基金投资标的及其关联方收取咨询费、手续费、财务顾问费等名义，为自身或者投资者以外的人牟取非法利益、进行利益输送；

（十）泄露因职务便利获取的未公开信息、利用该信息从事或者明示、暗示他人从事相关的交易活动；

（十一）从事内幕交易、操纵证券期货市场及其他不正当交易活动；

（十二）玩忽职守，不按照监管规定或者合同约定履行职责；

《私募证券投资基金备案关注要点》

二/(十六)

5.关注管理人、基金销售机构及其从业人员是否利用基金直接或者间接参与结构化等非市场化债券发行、返费及中国证监会或协会认定的其他违规情形。

本条系统归纳了特定情形（该等情形均非新增情形）下基金管理人的责任承担方式，相比于此前的规定，新规在可采取的自律管理措施中增加了“限制相关业务活动”，此外，还结合实践经验列举了管理人向投资者承诺保本保收益的方式（即“阴阳合同”“抽屉协议”）。

第七十一条

律师事务所、会计师事务所等服务机构及其人员为私募基金业务活动提供服务，有下列情形之一，情节严重的，协会采取不再接受该机构、人员出具的文件的自律管理措施，并在官方网站予以公示：

（一）出具有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的相关文件；

（二）通过虚假承诺等不正当手段承揽私募基金服务业务；

（三）通过弄虚作假等违规行为或者其他不正当手段协助私募基金管理人办理登记备案业务；

（四）中国证监会、协会规定的其他情形。

《私募基金登记备案相关问题解答（十四）》

申请机构提供，或申请机构与律师事务所、会计师事务所及其他第三方中介机构等串谋提供虚假登记信息或材料；提供的登记信息或材料存在误导性陈述、重大遗漏的...在已登记的私募基金管理人公示制度基础上，中国证券投资基金业协会将进一步公示不予登记申请机构及所涉律师事务所、律师情况，并建立以下工作机制：

一、中国证券投资基金业协会将定期对外公示不予办理登记的申请机构名称及不予登记原因，同时公示为该机构出具法律意见书的律师事务所及经办律师名单。

二、律师事务所及经办律师为一家被不予登记机构提供私募基金管理人登记相关法律服务，且出具了肯定性结论意见的，中国证券投资基金业协会将通过电话沟通、现场约谈等多种途径及时提醒该律师事务所及经办律师相关业务的尽职、合规要求。

三、律师事务所的经办律师累计为两家及以上被不予登记机构提供私募基金管理人登记相关法律服务，且出具了肯定性结论意见的，出于审慎考虑，自其服务的第二家被不予登记机构公示之日起三年内，中国证券投资基金业协会将要求由该经办律师正在提供私募基金管理人登记相关法律服务的申请机构，提交现聘律师事务所的其他执业律师就申请机构私募基金管理人登记事项出具的复核意见；该申请机构也可以另行聘请其他律师事务所重新出具法律意见书。同时，中国证券投资基金业协会将有关情况通报相关经办律师任职的律师事务所。

四、律师事务所累计为三家及以上被不予登记机构提供私募基金管理人登记相关法律服务，且出具了肯定性结论意见的，出于审慎考虑，自其服务的第三家被不予登记机构公示之日起三年内，中国证券投资基金业协会将要求由该律师事务所正在提供私募基金管理人登记相关法律服务的申请机构，重新聘请其他律师事务所就私募基金管理人登记事项另行出具法律意见书。同时，中国证券投资基金业协会将有关情况通报所涉律师事务所所在地的司法行政机关和律师协会。

五、律师事务所及经办律师为已登记的私募基金管理人出具入会法律意见书或者其他专项法律意见书，存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，且出具了肯定性结论意见的，参照第二、三、四条原则处理。

《中国证券投资基金业协会关于私募基金中介服务机构依法合规开展业务的严正声明》

……协会从未指定或委托任何私募基金中介服务机构或个人代为办理或核查私募基金管理人登记、私募基金备案事宜。任何机构或个人许诺的所谓“包通过”、“协会内部关系催办”、“专业移除异常公示”都是骗局！

与此前的规定相比，本条在中介机构的责任方面：

1. 1.对律师事务所及其经办律师为私募基金业务活动提供服务提出了更高要求，协会不再以违规次数作为处理依据，而是一旦出现相关违法违规情形且情节严重的，协会将不再接受该等律师事务所及其经办律师出具的文件；

2. 2.原先被不予接受文件的主体仅包括律师事务所及相关经办律师，而新规则将主体范围扩大至会计师事务所等服务机构及其人员。

第七十二条

私募基金管理人有下列情形之一的，协会予以公示，提示风险：

（一）私募基金管理人的登记备案信息发生变更，未按规定及时向协会履行变更手续；

（二）私募基金运作、信息报送和信息披露出现异常；

（三）处于协会无法取得有效联系的失联状态；

（四）按照本办法第七十三条、第七十四条的规定被要求出具专项法律意见书；

（五）被中国证监会及其派出机构处以行政处罚或者采取应予公开的行政监管措施；

（六）被列为严重失信人或者被纳入失信被执行人名单；

（七）中国证监会、协会规定的其他情形。

私募基金管理人最近2年每个季度末管理规模均低于500万元人民币的，协会在信息公示平台予以特别提示。

《私募投资基金备案须知》

一/（二十七）【信息公示】管理人应当及时报送私募投资基金重大事项变更情况及清算信息，按时履行私募投资基金季度、年度更新和信息披露报送义务...管理人未按时履行季度、年度、重大事项信息更新和信息披露报送义务累计达2次的，协会将其列入异常机构名单，并对外公示。

私募投资基金备案后，协会将通过信息公示平台公示私募投资基金基本情况。对于存续规模低于500万元，或实缴比例低于认缴规模20%，或个别投资者未履行首轮实缴义务的私募投资基金，在上述情形消除前，协会将在公示信息中持续提示。

《关于加强私募基金信息披露自律管理相关事项的通知》

自本通知发布之日起，私募基金管理人未按时在信披备份系统备份私募证券投资基金2018年第三季度及以后各期季报和年报、私募股权（含创业）投资基金2018年及以后各期半年报和年报等信息披露报告累计达两次的，协会将其列入异常机构名单，并通过私募基金管理人公示平台（【【网址】】）对外公示。一旦私募基金管理人作为异常机构公示，即使整改完毕，至少6个月后才能恢复正常机构公示状态。

《关于私募基金管理人在异常经营情形下提交专项法律意见书的公告》

二、提交专项法律意见书的程序和要求

（三）私募基金管理人的异常经营情形影响到潜在投资者的判断，或者涉及社会公众利益时，协会的书面通知、私募基金管理人的说明和提交的专项法律意见书将在协会网站公示。

《关于建立“失联（异常）”私募机构公示制度的通知》

出现以下情形的私募基金管理人，将被认定为“失联（异常）”私募机构：通过在私募基金登记备案系统预留的电话无法取得联系，同时协会以电子邮件、短信形式通知机构在