过去一年里，淘宝新增了超过50万名新主播，腰部主播交易额同比增速250%，已累计产生200个成交金额超亿元直播间。2022年，全网直播电商的GMV为3.5万亿元左右，有预测，2025年电商直播行业的市场规模将扩大至7万亿。相比飞速高增长的“神话”，寻找更大的确定性已经成为直播机构的共识，除了跨平台布局外，更多的主播早已把未来放在私域上。星云有客服务客户淘系头部主播「香菇来了」，目前全网粉丝接近800万，已积累近100万私域用户，且私域复购率高达80%。很难想象这是一个出道不到10个月的直播“新”团队，竟在双十一期间，冲上淘宝直播间多榜单的TOP2，仅次于直播界“天花板”李佳琦！

 

 

本期，我们一起来看看在高度内卷的直播电商里，「香菇来了」是如何用私域逆袭增长的吧！

用户在哪，商家就选择在哪做生意，用户的社交在哪，主播也就选择在哪里和用户建立进一步联系。目前，用户的社交习惯还在微信，这点很难改变。初步估算，「香菇来了」已经累积了近100万私域用户。

星云有客大部分合作的主播达人客户，都是通过在公域渠道告诉粉丝，可以用订单换积分，积分换好礼。这样粉丝在公域直播间下单后，可以通过订单号在私域兑换积分或者礼品，实现私域快速沉淀。

 

直播间引流?

目前，主播达人的引流渠道还是线上咨询引导为主。以直播间商品链接的形式，用直播预告、抽奖等为利益点，引导粉丝点击商品链接。通过商品主图或者详情页等，再引导粉丝咨询客服，点击客服的自动回复中的短链接，即可跳转到微信端的积分小程序，实现粉丝的私域沉淀。

 

 

目前私域较成熟的主播，已经将引流门槛设为挚爱粉。在淘宝粉丝亲密度体系当中，挚爱粉UV价值比普通的用户高了13倍，只有跟主播高频互动后才能获得。引流门槛的提升，一方面提升私域的质量，让核心粉丝有更好的私域体验，进而孵化更多超级粉丝，增加主播商业价值的底气；另一方面增加私域的人效产出，可以将更多精力投入到最有价值的粉丝上。

 

微博引流

微博作为日常活动通知、直播预告的主要阵地，「香菇来了」将订单换积分以福利形式通知粉丝。目前在微博生态中，可以直接跳转到微信环境中直接打开星云有客的积分小程序，此时可以结合小程序的广告弹窗，通过抽奖、红包、新品免费体验等策略引导粉丝添加企业微信。

公众号引流

 

公众号引流已经是私域沉淀的常规操作，用统一IP，方便粉丝在微信搜索找到我们。通过搜一搜搜索“香菇来了”，在搜索结果中，我们能看到「香菇来了」的公众号和小程序，在公众号的下方还有“直播预告”“积分商城”“订单转积分”特色引流策略。

进入公众号之后，在一级菜单的中间位置的积分商城，点击后便是积分小程序。在一级菜单的右边，便是“香菇之家”，点击后便是“产品许愿”“订单换积分”以及“加入粉丝群”等。小编通过“加入粉丝群”即可看到「香菇来了」的各种福利和企微二维码，并邀请粉丝加入私域。

 

 

在引流环节，几乎所有的策略都是围绕订单换积分，借助抽奖、免单、红包、优惠券等一系列福利引导粉丝进入私域，为什么主播达人都喜欢用订单换积分呢？因为通过订单换积分、订单满赠、订单红包等一系列策略，可以借助星云有客特有的大数据能力，在企微内同步粉丝在直播间的消费信息，进一步清晰粉丝画像和需求，结合星云有客强大的CDP能力自动为粉丝匹配上精准消费标签，方便进一步实现精细化运营和服务优化。对于消费者来说，积分是对粉丝行为的反馈激励，通过及时的正向反馈，逐步养成粉丝在私域中有价值的行为，并且用户获取积分的沉没成本也会提升用户对达人的粘性，有利于延长粉丝的生命周期。

目前，「香菇来了」的私域整体复购率高达80%，粉丝活跃率在积分的赋能下环比提升237%。

「香菇来了」的私域以群服务为主，用户的主要需求集中在女装、母婴以及日常百货等，于是社群的重点，便围绕用户需求进行精准种草。在社群内晒出粉丝的真实评价和日常环境下的真实拍摄，并通过积分玩法充分调动粉丝的活跃，进而培育粉丝的私域习惯和忠诚度。

积分小程序作为粉丝活跃的关键，「香菇来了」用“注册会员领100积分”的策略，一方面注册后，快速同步粉丝信息，另一方面则是可以让粉丝快速体验积分带来的价值，比如积分抽奖、积分商城等。

公域订单转积分是粉丝的主要积分来源，每消费10元，可兑换1积分，以便刺激粉丝不断消费在积分商城兑换好礼。另外通过每天的签到打卡，每次签到都会赠送2个积分，连续7天还会额外赠送10积分。

除积分外，无门槛券也是带动粉丝活跃的常用手段，以「香菇来了」双十一后的母婴服饰专场为例。在直播前，在群内推出“晒出新品加购 免费领券”的活动，通过在小红书上进行晒单，最高可获得50元无门槛优惠券。直播当天，通过直播预告，引导母婴粉丝回流直播间。直播后，对喜欢的单品进行投票，并抽5位宝妈送出20元无门槛券。通过直播前的UGC站外种草，直播中精准引流和直播后的粉丝投票，充分调动粉丝参与的积极性，使得主播和品牌方的利益都能最大化。 

 

双十一期间一举冲上淘宝直播榜单TOP2，私域的反哺起到了关键的作用，小编初步了解到「香菇来了」至少用了10种反哺直播间的策略，将流量的价值利用到最大，下面我们一起看下。

 

常规反哺策略

私域中常见的反哺公域策略，便是以当天的爆款（流量款）产品、直播间的优惠券，以及新品上新，精准引导粉丝回流直播间。

爆品引流：参考粉丝画像和往常转化率最高的爆款商品，在商品讲解前分享淘宝链接到粉丝群，结合实拍照片用种草的方式，实现精准引流；

优惠券引流：优惠券可以是直播间的优惠券，也可以是某个单品的优惠券，双十一期间平台和店铺的满减等活动居多，故「香菇来了」直接用无门槛券，简单但十分有效；

新品引流：对于网红女装来说，上新是重要的活动，通过私域内精心内容种草，开播前调动粉丝的购买欲望，实现精准引流和直播间转化。

 

公私域联动策略

公私域联动的玩法，一方面则是告诉粉丝，私域有专属活动，现在下单可以参与活动；另一方是通过利益点引导已经消费的用户在私域中领取对应的福利，培育粉丝的忠诚度和私域习惯。

直播清单&预约：「香菇来了」通常会在打卡提醒的时候，带上最新的直播活动，并引导直播预约。目前微信群通知，结合星云有客积分小程序的直播预约提醒，是行业内反馈反哺直播间的最佳策略，比平台内的粉丝群通知更有效果。

红包活动：将红包口令设置为客户的订单号，粉丝除了通过星云有客的口令红包可以直接领取红包，也可以领取积分或者直播间消费达到一定金额领取满赠好礼。

接龙免单：在直播结束后，通过订单截图，随机送出1位免单金额。双十一期间，为了刺激粉丝下单，「香菇来了」每天抽取1位免单，最高支持188元。

积分抽奖：抽奖目前是粉丝参与最高的活动，每次消耗固定积分，当没有积分的时候，就会想着最近家里还缺什么，反正都是买，买完还能回来抽奖，除了高“回报”的抽奖外，在积分商城内，也可以设置丰富的商品刺激粉丝消费。比如《狂飙》火的时候，可以设置星云有客权益商品内引入爱奇艺会员月卡，刺激粉丝下单消费兑换爱奇艺月卡。

 

全域引流参考

全域引流则是将直播间的宣传最大化，除了视频号、公众号、微博和小红书的基本引流操作外，直播间的复购红包则是在淘宝环境下召回直播间下单用户最佳策略。

直播间红包：在「香菇来了」直播间下单的时候，部分商品会标识返红包的活动，下单后，会自动返一定额度的红包，并放在淘宝的红包卡券内，5天内再次回到直播间下单即可使用红包，用红包的形式引导粉丝定期复购。

视频号引流：日活5亿的视频号已经成为主播达人的今年的战略布局之一，通过粉丝点赞等行为可以带动在微信生态内的传播，可以让更多用户了解直播的福利和爆品等，增加「香菇来了」的影响力和口碑。

公众号、微博和小红书等自媒体引流：公众号更多围绕直播清单和直播活动为主，微博更可以结合转发抽奖，和粉丝互动的同时，带来更多传播。小红书的引流，则以直播间红包形式引导粉丝扫码领取，回到淘宝直播间。

 

迫于增长的焦虑，主播和商家们依旧在不断尝试新的商业模式和增长平台，但能陪伴企业一起长期成长的，更应该是那些“不变”的东西：那些跨越周期，经过时间验证的模式，才是企业营销的地基和底气。

正如交个朋友的淘宝团队所说，“淘宝头部大主播的基本盘其实依托私域。只要私域足够强，他们的量就不会差”。这就是为什么在经历行业动荡后，「香菇来了」仍能在不到1年内成为淘宝直播的TOP团队的原因所在吧！

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淘宝满减档位：每满200元减30元；天猫满减档位：每满300元减50元。满减使用时间：第一波：2022年10月31日20点-2022年11月3日24点；第二波：2022年11月10日20点-2022年11月11日24点。 淘宝双11跨店满减计算逻辑举例如下： 1、多个店铺同个满减档位。 A店铺、B店铺、C店铺满减档位均为满200减20。若A店铺订单金额为300元，B店铺订单金额为200元，C店铺订单金额为100元，则订单总金额为600元，跨店满减可叠加，上不封顶，故该笔订单达到满600减60，可抵金额为60元。 2、多个店铺不同档位。 A店铺和B店铺满减档位为满200减20，C店铺满减档位为满1000减50。若A店铺、B店铺、C店铺的订单金额均为100元，因A店铺和B店铺为同个满减档位，A店铺和B店铺订单合计金额为200元，达到满200减20，可抵扣金额为20元，C店铺未达满减档位;若A店铺、B店铺、C店铺订单金额均为1000元，A店铺和B店铺订单合计金额为2000元，达到满200减20，可抵扣金额为200元，C店铺订单金额为1000元，达到满1000减50，可抵扣金额为50元，总共可抵扣金额为250元。

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　　活动目的：双11是历年电商必争之节日，活动和宣传力度之大，参与品类品牌之多，活动形式之丰富均是年度之最。作为线下的实体商城，我们需要抓住双11·购物狂欢这一概念，在11月中气温下降的时机开展冬装促销活动。在活动力度、营销方式和实地体验上要更加区别于电商，从而突出特色。活动从百货、超市和餐饮、影院、线上微店等多个业态整合开展。给顾客以独具诱惑力的购物狂欢体验。

　　活动时间：11月7日至11日

　　活动内容：

　　折扣促销：

　　1、双11美衣穿着走：秋冬百货满500元减200元。

　　2、双11美妆任你挑：化妆品(玉兰油、欧莱雅、欧莱雅、DHC)满400元立减80元。双11超级护肤套盒低至7折!

　　O2O(线上线下互动)，十万折扣券提前抢!

　　1、十万抵用券免费疯抢!百货折后满额立减，低至折上7折!

　　活动细则：

　　1)11月1日至10日，官方微信正式上线抢券活动。顾客只需要关注官方微信点击抢券页面，即可选择30个品牌的折扣礼券，双击即可领券(每个券自动生成折扣码)。

　　2)每人每个品牌仅限领取10张。

　　3)双11当天，顾客凭券面折扣码即可享受对应品牌折后立减50元，30元、20元优惠。

　　4)单张小票仅限使用一张折扣券。

　　备注：折后抵用券抵用起点需根据各品牌实际客单价而定，折扣满减的金额由供应商和商场按照不同比例承担。此活动主要是吸引线上客群到店。

　　2、潘磕嫦白富美，完胜高富帅!0.11元、1.1元、11元、110元热抢超级单品!

　　11月7日至11日，每天11款单品，仅用0.11元、1.1元、11元、110元即可抢购。每款限量，抢完即止。微店线上支付即可成功秒杀!

　　单品建议：0.11元(面点王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包乐园折扣7折券)，

　　1.1元(超市环保餐具盒、手帕纸/条、薯片套装，售价5元左右)

　　11元(舒适浴巾、韩后面膜2件装、布艺家具可爱兔，售价30元左右)

　　110元(舒适被，对枕、售价250元左右)

　　备注：预计费用1300元。(餐饮券为商家赞助)

　　品类营销：双11作为商场的11月的大型促销，全品类均要开展活动(折扣或者赠礼)。建议男装、女装、鞋类、化妆品、精品、床品、童装均要有代表品牌或者亮点折扣参加活动。以下四个品类：单品需要突出陈列，在通道灯箱片和柜台指引上需要增加搭配和温馨推荐。

　　1)服装的冬款(厚款、大衣)

　　2)秋冬配饰(围巾、帽子)

　　3)床品冬被

　　4)超市冬季火锅节单品

　　VIP营销

　　VIP浓情招募：商场单日消费满500元即可免费办理VIP卡一张，单日消费满5000元即可升级为钻石卡。

　　1、双11·VIP顾客免费送：双11当天到店，即可在__甜心饮品获得指定热饮一杯。(开业赞助，无费用)

　　2、双11·VIP顾客免费玩：钻石卡VIP凭卡即可带小朋友至__游乐园免费畅玩一次。

　　文化营销：

　　1、双11.脱光马上走起!

　　1)免费广播顾客表白语，微信分享区免费晒幸福。

　　活动地点：一楼广播台

　　2)单身男女报名即可参加“心动对对碰”活动。单身男女将随机多次组成不同的“假设情况”共同参加情侣互动活动。心动的，即刻牵手!

　　报名地点：二楼小舞台区

　　备注：活动具体操作细则及项目规则另附。

　　2、双11.单身情人场·光棍走起(4F影院光棍节专场活动)

　　单身男女可以至前台购买单身贵族专属票，女生可享6折购票。男生购票可获玫瑰花一支(用于赠送邻座女生。)座位均按照随机男女一一搭配。

　　活动时间：11月11日

　　活动地点：电影1、3号厅(详情以具体观影时间场次为准

　　氛围布置：

　　1、大门口主展区/各楼层品类展区：

　　时尚冬装综合展区，沿用秋冬流行元素。活动期间增加展区内光棍节模拟对话标识。

　　例如：光棍节来__商场=潘磕嫦白富美等鲜明标识。

　　备注：百货女装、男装部负责，陈列组统筹。

　　2、柜台与各楼层扶手梯、电梯口：灯箱片、立式POP架。

　　费用预算(略)

　　备注：活动详情请以商场内标识为准。

　　活动时间：xxxx年2月24日-25日

　　活动主题：xxxx年元宵节促销策划

　　活动口号：浓情元宵(相会在元宵、又到元宵佳节时、共度元宵良辰美景、大红灯笼高高挂、红红火火过元宵)

　　活动节日分析：

　　1、元宵节是中国传统节日，传统的活动项目有吃汤圆、赏花灯、猜谜等，蕴涵着团圆甜蜜吉祥幸福的内涵，因此商家的促销可重点围绕跟元宵有关的食品、商品展开促销。同时借助烟花爆竹、舞师舞龙、大红灯笼高高挂、猜谜等传统活动来助兴，营造出元宵节热闹的气氛。

　　2、春节一过，春节服装即将上市，对于学生来说，新的一学期也将开始，因此元宵节促销还可围绕服装、学生用品等展开促销。

　　活动资料：

　　一、团团圆圆过元宵

　　美味汤圆大联展

　　1、开辟汤圆食品专柜，包括各种品牌汤圆：如龙凤汤圆系列、思念汤圆系列、三全凌系列、佑康系列。口味有八宝果仁、黑芝麻、麻蓉花生、玫瑰豆沙、山楂、五仁、花生芝麻、无糖、清真、米酒等。

　　2、超市购物满88元，即赠送汤圆一袋，或小灯笼一个，价值5元左右。

　　二、元宵小吃一条街

　　活动说明：

　　1、元宵节除了逛街赏灯玩乐外，吃喝也是必不可缺少的，在购物之余，吃上一些香喷喷的小吃对顾客来说必定是一个极大的诱惑。

　　2、在现场设立一服务处，顾客凭购物小票到服务处领取小吃券，顾客凭小吃券即可到摊位上购买小吃。

　　3、小吃券不可兑换现金，也不设找兑。

　　4、小吃制作务必注意卫生，要采取必须措施避免油烟污染及灰尘影响，同时要预防自然风雨的影响。

　　5、小吃摊位设置：除了把一些商家已经有的小吃搬到现场外，还能够邀请一些地方名小吃店到现场制作售卖。

　　6、除了用小吃券消费外，顾客也可用现金购买，务必在现场明码标出小吃价格，让顾客一目了然。

　　三、良辰美景共赏

　　元宵游园齐乐(惊梦)

　　开辟一元宵游乐区，搭成葡萄架形式，悬挂各式灯笼，内含各种谜，无论是否购物，均可参与猜谜，凡猜中即有奖品，奖品为精美小礼物或购物券，价值根据各谜难易程度确定，奖品可直接标在灯笼上，一般奖品价值为10元以下。同时游乐区内可增设套圈、一些民间杂技表演等活动。

　　套圈：购物满100元即可参加套圈一次，每次十个圈，套中了即可拿走所圈住之物。圈中物品根据价值大小来进行远近距离拜访。物品总体价值设置可根据满多少的定额来确定，满多少的定额越高，礼品价值也可相对提高。一般而言，物品价值不可过高，一是防止高价值物品损坏，二是满多少定额降低是相对提高顾客参与人数。顾客也可自己出钱套圈。

　　民间杂技表演：邀请一些民间团体表演舞师舞龙、耍猴等杂技表演，增加元宵节热闹气氛。

　　一、活动时间：9月21日(周五)——10月7日(周日)

　　二、活动主题：合家团圆渡中秋，龙腾虎耀迎国庆

　　三、活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店

　　四、活动内容：

　　1.中秋活动：【超市中秋档期DM海报9月5日—25日同步跟进】

　　华信店中秋同步跟进

　　2.活动主题：月饼+红酒某商场携您度中秋

　　(黄金、珠宝、化妆品、大家电等特殊品类不参加活动)

　　3.活动时间：9月21日(周五)——9月25日(周二)

　　4.活动简述：因为商场现有品牌自行举行的折扣，某商场不承担费用，所以广告宣传上突出“现有折扣上再送”，顾客心理感受是不一样的，可以在不承担费用的基础上取得顾客认为比较实惠的活动力度，同时突出了中秋送月饼红酒活动，比较温馨，贴切节日特色。)

　　5.活动内容：

　　在所有品牌现有折扣上当日现金消费满200元，可凭购物发票或小票再获赠“温馨月饼”一块。(单独包装，价值约8元)

　　当日现金消费满500元，可凭购物发票或小票再获赠“亲情月饼”礼盒一份。(价值约40元)

　　当日现金消费满1000元，可凭购物发票或小票再获赠“月饼红酒”套装礼盒一份。(价值约80元)

　　各店按照赠礼价值自行同月饼厂家协商，定制礼品，活动结束后，按照实际赠送数量结款，费用原则上同参加品牌各承担50%。

　　“月圆中秋，情浓某商场”中秋礼品节

　　中秋节期间，在各门店划出专门区域，开辟中秋商品系列展销区，展销商品品类包括：月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品，方便顾客在该区域进行选购。

　　月饼、酒类、礼盒等中秋节日系列商品展销的商品品类等由各门店自行挑选组织，地点可选在超市或超市外的公共区域。

　　五、国庆节、某商场八一店五周年店庆：

　　1.活动时间：9月28日(周五)——10月7日(周日)

　　2.活动范围：某商场商城及八一店、某商场购物广场、北园店及华信店

　　3.活动内容：

　　穿着类、床品、箱包新品7折起

　　活动期间，凡单店当日购买穿着类、床品、箱包商品新品7折起，原上参加品牌范围要广，至少济南五店相同品牌要保证相同力度。(超市及特例品牌除外，活动期间，会员积分卡只积分不打折)

　　购物某商场，尽享意外惊喜—“国庆购物不花钱”

　　4.时间：20__年10月1日—7日

　　凡当日单店购物满300元的顾客,可凭购物发票参加抽奖,有机会获得该票全额和半额消费返还。

　　5.操作细则：

　　各店设置一个抽奖箱,内有20个乒乓球(其中全额返还1个,半额返还2个，17个纪念奖，可选择超市商品)，工作人员需要在参加活动顾客发票上加盖“L”章，即时开奖。

　　国庆同欢乐，某商场送安康

　　此活动旨在通过购物加购的方式，经历过7.18暴雨事件后，人们在面对意外事故、灾难时候的无助和彷徨，更加突出了保险的重要性，拟通过购物赠送人身意外保险的方式，体现出某商场以人为本，关心顾客，为树立某商场关注顾客健康的形象，起到一定的积极作用。因国庆主题促销已经推出全场7折起，为控制成本，此活动采用加购的方式，作为主活动的附加活动，淡化商业气息，突出某商场送安康的营销思路，能引起顾客的关注。

　　活动期间，凡当日单店购物累计满1000元(含超市)的顾客，均可加一定金额的现金到各店总服务台办理“保险卡”一张，每日每店500个，保险卡设置为：

　　A系列：加5元赠送保额为220__元的意外伤害保险(成本15元)。

　　B1系列：加10元赠送办理保额为63020元的意外伤害保险(成本30元)。

　　B2系列：加10元赠送办理保额为281000元的交通意外伤害保险(成本30元)。

　　C1系列：加20元赠送办理保额为155030元的意外伤害保险(成本50元)。

　　C2系列：加20元赠送办理保额为540000元的交通意外伤害保险(成本50元)。

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