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继首秀过去半年之后，餐饮业头部烤鱼品牌半天妖在快手又有了新动作。

本地生活的2023年就是直播电商的2021年。伴随着商家和平台涌入，本地生活服务赛道迎来白热化的竞争。先行者面临逐渐拥挤的流量场，后来者反而机会多多。

于是，“老玩家”们开始将目光投向那些仍是蓝海的新平台。对他们来讲，只需要“copy”一下团队和老团队赛马，就可以收获一个全新的市场增量。

半天妖便做出了这样的选择，第一次快手专场直播就达成了300万GMV的成绩。经过近半年时间，半天妖更是逐渐跑出了一条“快手模式”的经营道路，并抓住消费复苏节点，实现在快手的首次专场1000万GMV。

从试探到坚定，半天妖找到了新的商业蓝海

2022年9月，快手组建起本地生活服务事业部，将本地生活业务的重要性拉升至一级。正是在这一节点下，半天妖正式入驻快手，创办了“半天妖官方账号”，开始和快手本地生活业务并肩前行。

事实上，彼时的半天妖已然在餐饮O2O赛道内打出了自己的玩法。但随着已有流量场逐渐触达天花板，半天妖锚定了新的增长蓝海——快手，这一本地生活内容日均消费人数1.9亿、内容日均总互动量达1147万的短视频直播平台。

身处发展期的快手本地生活业务，脱离了萌芽期的不确定性，同时尚未形成高集中度、强竞争的壁垒，反而意味着商家入局享受平台成长红利的确定性。

不过，面对当时快手平台内空旷的正餐品牌跑道，此前的营销经验积累，并不足以支撑半天妖做出生意拓展的决定。真正打消其顾虑的，是快手本地生活工作人员亲自上阵的一场试播。

据快手方面对接半天妖的运营回忆，“当时没有主播，我们的同学就上阵当主播，从半天妖店里端了一盆鱼，拿着手机就开播了”。当时，直播间背景是一块实景打印的KT板，工作人员一边直播讲解，一边操作商品上下架，四个小时的直播收获了4万多GMV。

即使人力、物力资源尚未配置完善，但这场试播却足够彰显快手平台在本地生活板块发力的决心和市场潜力。首播尝试后，半天妖下决心开始耕耘快手，成立了快手账号运营团队，开放上海和天津两个城市的门店，进行运营试点。

如果说首次直播是半天妖在快手的初期试探，那双十二的品牌活动则意味着半天妖在快手布局的进一步拓展。

借助快手双十二大促的营销势能，半天妖推出短视频团购活动，以种草短视频结合POI组件，缩短从产品种草到拔草转化的链条。作为在快手的首次大场活动，半天妖双十二直播收获了300万GMV。

除了GMV背后的用户消费潜力，以及直播以外的短视频转化能力，双十二活动也让半天妖看见了新的客群拓展机会。

此前，位于主城区的门店带有天然的人气加持，往往是线上营销的高光区，边郊地区门店的用户群则鲜少触达。而快手双十二活动实现了广泛用户覆盖，为边郊地区门店也带来显著的店效增长，拓展了品牌营销客群边界。活动之后，半天妖将快手的开放门店拓展至全国数量的一半。

趁热打铁，以大场活动实现营销突围

通过不断优化调整内容方向和运营，半天妖在快手“越陷越深”。

粉丝画像分析显示，半天妖账号粉丝喜爱“影视和短剧”，所以在日常视频中，半天妖增加了短剧、段子类视频方向，以高质量内容不断沉淀粉丝；与此同时，团队对平台算法机制愈发熟悉，对目标用户触达的精准度也不断提升。

数月积累，半天妖账号的“快手味”越来越浓。厚积之上，便是薄发，此时一次足以点燃营销转化的直播大场，被提上了日程。

元宵节正值春节后消费热度复苏，过年欢庆氛围仍未散，半天妖便抓住这一节庆营销节点，打造出大场活动。借此契机，半天妖将快手的门店范围拓展至全国，向用户开放了覆盖13省的全部品牌连锁门店。持续4天的元宵活动GMV超过了1000万，完成半天妖在快手的成长跃迁。

从300万到1000万的突破，其背后并不仅仅是门店范围的扩大，在直播内容、货盘产品等方面的升级是更为关键的支撑。

为了让直播更大限度覆盖不同时间段内的用户群体，半天妖在延展活动天数的同时，拉长每天直播时长，以4组主播覆盖10-12小时的直播。同时在本次活动中，半天妖合作了两家服务商，设计了两种不同的直播风格。

活动前两天，半天妖与服务商毛豆传媒牵手。凭借主播IP大嘴妹“咖啡你冲不冲”的魔性洗脑rap，毛豆传媒曾帮助T97咖啡爆火出圈，如今已然跻身抖音本地生活头部服务商行列。本次助力半天妖快手直播，同样也是毛豆传媒在快手生态内的开拓与尝试。元宵节活动中，毛豆传媒为半天妖塑造了活泼、热闹的直播风格，热门主播大嘴妹坐镇直播间，以rap形式讲解产品卖点，激活直播间内火热交易氛围。

活动后两天，半天妖则携手服务商看看广告，营造起专业讲品的直播风格。依托对快手电商玩法的熟练掌握，看看广告为半天妖打造出快手用户喜爱的直播形式，同时以精细运营进一步促进直播转化。

有了专业直播运营的加持，半天妖品牌扎实的产品能力让这次活动爆款频出。通过前期多次测试选品，半天妖在元宵活动中推出了20组SKU，含括不同人数规格的套餐，以及烤肉、宽粉等多款热销菜品。

基于快手本地生活领域“极致性价比”的业务定位，半天妖结合平台补贴，对预测爆款进行了价格优化，同时增加了套餐内的菜品数量，打造出品牌标品的高品质性价比。

在用户消费体验上，半天妖将全国门店的价格体系做到统一，对北京等成本较高的城市做出单独产品链接，在SKU层面进行区域划分；同时结合快手本地生活平台POI产品的优化，用户进入直播间即可获取其定位附近的适用门店，提高了用户决策效率；半天妖还向快手用户开放出套餐内配菜自由选择权，提供了从线上到线下的全流程高品质消费体验。

多维借力，公私域联动挖掘流量红利

打好了内容和商品基础，接下来只有牢牢掌控流量，才能真正抓住平台红利，实现经营闭环。对于半天妖而言，一大优势是过往在其他平台经营沉淀下了各渠道的成熟方法，仅需将经验迁移，并完成对于快手生态的适配。

首先是基于短视频平台调性的短视频预热。在元宵节活动前，半天妖发布10条预热短视频，包括结合时下热点的口播主题内容、对爆品深度种草的产品内容以及纯福利口播等多种类型，收获50万总播放量，成功调动账号粉丝的积极性，同时提升了公域影响力，实现5000多人预约直播。

其次，在本地生活领域，达人测评是种草的重要途径。数据显示，截至2023年1月份，快手本地生活达人池已经突破150万人，不少优质达人涌现。比如以探店视频结合POI组件，“客家人在深圳(小莹)”单条视频播放量最高超300万，售出近400单产品；身为带货小白的“吴静老师”零基础开播，单场GMV最高突破4.5万。在预热期，半天妖便基于快手达人池进行招募，开展站内话题活动，使得此次直播福利点提前触达更广泛的用户群体。

在扩大站内品宣的同时，半天妖也充分利用品牌站外公私域，发布预热海报，透传此次活动优惠福利，进一步激活粉丝社群，最终结合高性价比产品点燃用户消费热情，促成新用户的种草和老用户的囤货。

不过前期引流只是第一步，本地生活的消费场景更加偏向实时的“逛”，因此直播才是流量的主战场。

为了高效率转化流量，半天妖对流量规划进行优化升级，打开智能圈选提升进场用户准确率，基于门店量、交易量等数据进行定向城市优先分发，并增加用户常住地关联、保量流量人群包等，不断提升投流的精准度。

此外，平台也为半天妖此次大场直播提供了直播间广场banner以及搜索页曝光资源，进一步扩大了直播间可覆盖人群范围。在好商品、好内容、好流量的共同加持下，半天妖最终迎来了“好成交”。对半天妖来讲，虽然刚刚打开发动机，但其成长速度足以让竞争对手难以入眠。

而在半天妖高效突围背后，快手本地生活板块的流量和机遇，也正在向更多入局者们开放。从市场流量到政策扶持再到运营指导，在平台的强势助力下，本地生活赛道选手们都可以跑通自己的“快手模式”，深入蓝海开辟更广阔的经营阵地。

思路改变一切思路决定出路

领丰金珠宝2021年5月入驻淘宝，品牌提出“零钱攒金豆”的主张，推出了1克金豆豆、金元宝、金瓜子等小克重黄金。产品一经推出，就迅速积累起一批年轻粉丝。

提起黄金，领丰金创始人黄远芳表示，“大部分人首先想到的是中国大妈，但其实现在90后、00后买黄金的非常多。”也因此，领丰金珠宝从开店之初就将目标客户定为年轻人群，2022年店铺的GMV在3亿左右，“这远远超出了我们的期望”。

领丰金注重全域运营，短视频累计引导成交21万笔订单。目前，单月店铺销售额保持在3500万左右，每天卖出3到9公斤黄金，月复购率超过30%。

1克重的“小”金豆，能成就3亿的“大”生意，领丰金珠宝做对了哪些事？

（以下为淘宝教育对领丰金创始人黄远芳、运营负责人黄威的访谈）

Q1:为何选定小克重黄金赛道？

黄远芳：我们家族一直在深圳乃至全国各地经营珠宝生意。2013年，我成立了领丰金珠宝，因为想拓宽销售渠道，于是在2021年5月开通了第一家淘宝店铺。之所以选择小克重赛道，首先是想和同行做差异化，以前大家买投资金条，克重一般从10克起，很多商家都不愿意去做小克重的。我就觉得这是一个比较大的市场。

第二是为了建立顾客的信任度。刚进入线上，我们品牌知名度有限，所以我想从小克重开始，先让用户从一克的产品开始购买，逐渐建立信任后，进而不断的复购，买一些大克重的产品。我们从小金豆开始，研发了小金元宝、小星星、金瓜子等受年轻人喜爱的造型。

Q2:营销策略上，如何推广“小金豆”？

黄远芳：小金豆是我们进入淘宝后的第一个爆款产品，一直畅销到现在。可以说是这一款产品造就了现在的我们。目前，我们仍是小金豆类目第一，也吸引了一大批粉丝，复购率能够达到30%以上。

有的年轻人可能缺少理财的概念，因此我们以“零钱攒金豆”为话题做内容营销。例如，年轻人可以用很少的钱买黄金，400块钱就可以存1克，一个月存一个，一年下来就是12克。到年底，可以去打个手镯或者换个首饰。营销效果很不错，一个月销售额能保持在3500万左右，每天卖出3到9公斤黄金。

运营负责人黄威：“攒钱买小金豆”的概念经我们宣传，形成了一种潮流。正在上学或刚上班的年轻人每逢发工资，就花四百多买一克小金豆，这样一年也能攒下12克黄金，是一种变相储值的方式。

Q3: 内容化是黄金很好的营销渠道，品牌都着重关注哪些内容场域？

黄远芳：我们非常注重全域运营，无论是在站内还是站外，都去做一些营销引导。

至于站外运营，我们在抖音和小红书都在运营。很多粉丝会评论问怎么下单，在哪里下单，我们会将这些用户引流到淘宝店铺内购买。

Q4：做黄金类短视频，有哪些方法论？

黄威：我们会学习行业TOP商家拍摄短视频的方式，包括拍摄方法、场景和背景，也会直接发布日常直播的片段。同时，我们也经常参加淘宝官方的培训，学习经验。

目前我们短视频的内容主要是展示产品，比如一个小金豆的个头比较小，那我们就展示满满一瓶的金豆，倒出来，或者做一盆一盆小金豆长出来的视频，给顾客带来视觉冲击，刺激消费。

Q5:卖黄金，产品怎样做创新？

黄远芳：黄金有投资保值的属性，产品工艺不会过于复杂。我们会就特殊时间节点，推出礼品类产品。就本次情人节来说，我们推出了一款黄金币，一款克重5.20克，另一款13.14克，连起来就是5201314。我们在2月14日前进行了大量的囤货。不出意外，这款情人节金币卖的非常好，一天的销量就能达到4000-5000单。

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在流量稀缺、逐渐碎片化的时代，淘宝店铺运营越来越难，竞争大，流量贵成为了现在做淘宝的痛点。而短视频作为新兴起的营销玩法，凭借着独特的内容形式迅速成为当下最热门，最主流的生活娱乐APP抖音，目前日活跃用户已超过了4亿。

也正因如此，巨大的流量也让一些电商玩家看到了商机，不断有淘宝商家转战抖音营销，拍摄短视频，引导用户产生购买宝贝的欲望，为店铺引流带来巨大的流量和转化。

1. 萌芽期（2011以前）

智能手机尚未普及，移动互联网刚刚发展，用户习惯初步养成，已有制作、观看和分享视频的行为。

2、 成长期（2011-2015年）

2011年开始，移动端开始陆续出现短视频产品，以创业、新生公司为主，呈现百花齐放的状态。

3、 爆发期（2016-2019年）

移动端资费大幅下降和内容分发效率提高使得短视频用户大幅度上升，流量红利明显，短视频正式走向发展快车道。

4、 成熟期（2020年后）

短视频行业预计2-3年内，告别流量红利期，为争夺用户时长及加速变现，不久将注入内容商品化、商业成熟化，竞争格局稳定的成熟阶段。

那我们要如何开展抖音短视频营销？

1、视频内容策划

首先你要对你的产品以及目标客户有个清晰的定位，视频统一化的内容输出形式、封面图风格、视频描述。持续每天一条的内容输出，等大概输出十来个视频的时候"等风来"，如果有个视频数据飙升，那我们就要加快视频的更新频率，持续内容输出和尝试不同风格。

视频内容前3秒要留住用户的眼光，塑造问题，引发猎奇心态，视频内容要好看、有趣、有用、具有创意新知，引导用户持续的看下去。利用二八定律（80%熟悉+20%意外），提高用户可持续观看度，视频要制造难以忘记瞬间和节点，引导互动提高用户体验，比如：回评互动。

2、 拍摄视频和后期剪辑

可借助各种视频剪辑软件，准备好视频素材并进行筛选--新建剪辑项目--进行简单的拼接--加字幕、视频特效、过渡--添加调节音频--画面亮度调节--视频输出。

记住：第一次发布作品一天内不同时间段发布5个视频，视频统一类型，风格，形式；可以在前后视频设置连接点，不过新账号可能会被采取人工审核，账号资料不要涉及广告信息、不要连接WIFI。

此外，大家还要学会自行诊断抖音账号，判断我们的账号是健康的还是已经沦为了僵尸号。具体判断方式我们可通过连续发布7天视频来判断。

在发布7天视频后：

播放量＜100，账号等同于僵尸号，建议重新做账号。

播放量＞200，账号属于健康账号，后期要养号并输出优质的内容。

播放量200-1000，粉丝没有增长，建议更换视频内容，如果粉丝有增长、点赞，后期持续养号，输出优质的内容。

播放量1000-3000，账号属于待推荐账号，这个时候可以蹭热点，输出优质内容。

播放量＞10000，账号属于待上热门账号，这个时候也同样可以蹭热点，输出优质内容。

那么如何提高播放量呢？

1. 直播带货：带货视频火了，开直播，买DOU+

2. 用DOU+养账号：标签不精准的情况下，选择达人相似粉丝进行定向投放

3. 电商测爆品：投放98块，测试爆款潜质

4. 阶段性DOU+投放，注意粉丝活跃度

这边再说下电商卖货开通购物车的条件：

抖音账号发布10条视频以上，粉丝1000个以上，淘宝天猫店铺产品满足条件：店铺4.7评分以上，符合佣金率（营销计划或通用计划）及以上条件的商品。主页上方的商品橱窗，发布视频添加购物车产品，利用抖音直播上架购物车，进行抖音直接销售产品。

最后给大家分享一个淘宝卖货案例分析：

1. 入驻抖音时间：2018.8，主营女装，仅一个月粉丝增长51.3万，视频累积播放6695.4万次，主页访问UV251.2万，商品分享功能开通第5天日销达到50W+

2. 开通商品分享功能时间：2018.9（开通后涨粉20W）

3. 活动：店铺上新期间，预热新品，发布新品搭配和主推款展示视频，又由模特把控视频的风格和内容调性。

4. 上新当天DOU+投放数据：展示量：49.9万，播放量：56.4万，互动量：6.8万。

5. 上新当天视频播放量及成交额：49.5万播放量/56.6万成交额

目前抖音粉丝是86.5万，店铺粉丝328万。

随着互联网趋势瞬息万变，电商之路也要跟上时代趋势的发展，为自己谋得一席之地。好了，今天的分享就到这里，有不明白的地方，欢迎大家找我咨询。